Nesse sentido, é preciso determinar o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra. Por essa razão, utiliza-se o funil de vendas, que será a principal forma de averiguar em que processo decisório o cliente se encontra e quais são as melhores estratégias, de acordo com a etapa.
As principais etapas do funil de vendas
Basicamente, o funil de vendas é dividido em três etapas principais: o topo, o meio e o fundo do funil. Em inglês, elas são conhecidas pelas siglas ToFu (To of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel), respectivamente. Todas elas são fundamentais para compreender a jornada de compra do cliente, desde o primeiro contato até a concretização da venda.
O topo do funil (ToFu)
O topo do funil é representado pela tomada de consciência do cliente, em relação ao produto e/ou serviço. Neste ponto, o futuro cliente ainda não realizou nenhuma ação de compra, nem mesmo conhece as ofertas da empresa. No entanto, ele acaba de descobrir um problema, portanto, é a hora de criar a necessidade para educá-lo e apresentar soluções viáveis.
O ToFu também é uma etapa de aprendizado. Quer dizer que o cliente pode nem ao menos precisar de um produto e/ou serviço, porque desconhecia essa demanda. Mas, ao ter o primeiro contato com a sua empresa, ele compreende esse gap e, como consequência, vai querer descobrir mais sobre ele.
Imagine que um cliente está procurando por técnicas de pintura de estrutura metálica.
Uma empresa especializada que vende produtos para esse tipo de procedimento (tintas, rolos, etc) pode demonstrar o uso desses itens, fazendo com que o cliente veja que precisa deles. Assim, cria-se uma demanda e há reais chances de interesse de compra.
Mas, para cativar o cliente e despertar a atenção, a empresa deve se colocar como especialista. É preciso mostrar aos clientes que você realmente entende sobre o negócio e tem autoridade para falar sobre o assunto. Por essa razão, a empresa precisa oferecer conteúdo relevante, verdadeiro e informativo.
O meio do funil (MoFu)
O meio do funil é quando o cliente toma conhecimento do problema. Geralmente, após ler sobre o assunto e pesquisar um pouco mais sobre o produto e/ou serviço, ele já admite que tem a demanda e precisa de uma solução. Neste momento, a empresa deve apresentar dicas e técnicas.
Importante identificar que no meio do funil estamos lidando com os leads, que são as pessoas que já leram e se informaram pelo seu conteúdo e, em troca, forneceram algumas informações básicas de contato, em troca de mais dados. Por exemplo, um usuário que se informou sobre iluminação para piscina de fibra e percebeu a demanda pode fornecer um endereço de e-mail por formulário online. Como consequência, a empresa pode entrar em contato para demonstrar os produtos de iluminação.
Porém, o lead mesmo fornecendo dados ainda não sabe como resolver ao certo o seu problema. Assim, ele considera várias soluções, incluindo a compra de um determinado produto e/ou serviço. Daí a importância da empresa ser sincera em relação ao lead, dizendo exatamente o que ele precisa e quando é o caso de comprar algo, ou optar por outras alternativas.
Por exemplo, o lead pode achar que é necessário fazer
locação de compactador de solo para um serviço simples de construção. Nesse cenário, a empresa deve informar que o equipamento pode não ser o mais indicado, oferecendo outros itens que são adequados para pequenas reformas.
Com isso, a empresa deixa claro que o principal objetivo é ajudar o cliente e não vender produtos e/ou serviços. Isso estabelece uma relação de confiança, o que é extremamente vantajoso para a fidelização e qualificação do lead, além de ajudar o cliente a passar para a próxima etapa do funil de vendas.
A empresa também deve se esforçar para demonstrar ao cliente o que ele está perdendo, por não investir em alguma solução. Dessa forma, uma dica é utilizar números, resultados e outros dados para que o lead visualize as vantagens do produto e/ou serviço ofertado.
O fundo do funil (BoFu)
Nesta etapa, não estamos lidando mais com os leads, mas sim, com os leads qualificados. Eles são pessoas que passaram por todo o processo de aprendizado, já identificaram o problema e sabem que não conseguem resolvê-lo sozinhos, assim, procuram um vendedor.
No fundo do funil encontram-se o convencimento e a persuasão. É aqui que a empresa deve mostrar todas as vantagens de um determinado produto e/ou serviço, para que o lead qualificado sinta o desejo de fechar a compra.
Voltando ao modelo da construção e reforma, o lead pode não precisar de um compactador de solo, mas com certeza terá a necessidade de uma caçamba estacionária para entulho,
até porque, o equipamento é obrigatório para o descarte de resíduos de obras. Portanto, a empresa pode apresentar esse produto no meio do funil e, no fundo, mostrar condições especiais ao cliente e os porquês é preciso investir na caçamba.
Algumas empresas também incluem o pós-venda, como etapa posterior ao fundo do funil. Aqui, o que mais conta é o relacionamento com o cliente, que já realizou a compra, com pesquisas sobre feedback e depoimentos sobre o produto e/ou serviço.
De modo resumido, as etapas do funil de venda concentram-se:
- Topo do funil: aprendizado e descoberta;
- Meio do funil: reconhecimento do problema;
- Fundo do funil: consideração da solução e compra;
- Pós-venda: feedback e fidelização.
Métodos práticos de aplicação do funil de vendas
Apesar do funil de vendas ser uma ótima estratégia para captação de novos clientes, é necessário saber como aplicá-lo em cada empresa, com a verificação de todas as variáveis que incluem o mercado.
Em primeiro lugar, é preciso considerar que as pessoas estão cada vez mais exigentes. Isso significa que o público não quer somente a publicidade sensacionalista, mas sim, um conteúdo relevante, bem como um atendimento de qualidade e empresas que realmente atendam às suas necessidades.
Assim, não vale somente publicar uma oferta de um gerador a diesel pequeno, mas também falar sobre as especificações do equipamento, suas principais aplicações, as vantagens de tê-lo no local e os cuidados, além de aspectos referentes à manutenção, que pode ser uma das atividades executadas pela empresa. Quer dizer, é preciso ofertar conteúdo, não só o produto. Esse é o principal chamamento de novos clientes que irão entrar no funil de vendas.
Por isso, a dica é acompanhar e monitorar o tráfego, mas ir além: as empresas precisam descobrir os motivos reais pelos quais os seus clientes optam ou não pela compra do produto e/ou serviço. Uma forma eficiente é realizar pesquisas de opinião em formulários online, onde os usuários podem responder de maneira objetiva e clara quais são suas necessidades.
Outra recomendação importante é saber onde concentrar os esforços de marketing. Por exemplo, um conteúdo sobre
construção de piscina elevada pode ser melhor divulgado em vídeo, com possibilidades de atração de potenciais clientes, em comparação com um texto explicativo sobre o procedimento. Portanto, deve-se pensar em estratégias viáveis, conforme a temática e o perfil médio dos clientes.
Em alguns casos, pode ser que os usuários prefiram conteúdo textual e ainda mais aprofundado. Por essa razão, ao aplicar o funil de vendas é preciso conhecer as características do público. Uma empresa de manutenção preventiva e corretiva de elevadores
pode ter indústrias como principais clientes. Isso faz com que a linguagem precise ser adaptada, bem como as soluções ofertadas aos leads, que devem corresponder aos seus interesses.