O que é neuromarketing?
Entender o comportamento do consumidor é algo que todo profissional que trabalha com marketing procura. Por isso, o conceito de neuromarketing é algo que contribui bastante para essa missão, já que o objetivo desta área é pesquisar as reações do cérebro humano a determinados estímulos.
A união da psicologia do consumo ao marketing e as neurociências é algo cada vez mais valorizado pelas marcas. Afinal, as empresas moldam suas estratégias de forma mais eficaz quando conseguem entender impulsos que podem influenciar ou repelir a decisão de compra de uma pessoa.
A escolha de um estilo de decoração de stands para feiras,
por exemplo, é uma decisão que está muito alinhada aos gostos pessoais do cliente e pode ser afetada por alguma emoção.
Gostar do estilo clássico e dispensar as tendências, não gostar de uma cor ou amar um lançamento são comportamentos comuns na jornada de compra de uma pessoa e mapear isso pode trazer informações valiosas.
Em resumo, essa área consiste nos seguintes objetivos:
- Entender o comportamento humano;
- Ter mais informações sobre o processo de compra;
- Contribuir para estudos acadêmicos /atitudes práticas em relação às marcas;
- Fornecer uma base de informações para mudanças de estratégia.
Pesquisadores desse campo, definem três ramificações dentro dessa área: neurociências, neuroeconomia e neurociência do consumidor. A primeira é mais focada nas técnicas de investigação do cérebro e suas reações. A segunda relaciona as decisões econômicas aos gatilhos cerebrais e por fim, a última envolve métodos da neurociência que pode ajudar a entender o comportamento do consumidor.
Qual a relação do neuromarketing com as marcas?
Em artigos como “A Contribuição do Neuromarketing para o Estudo do Comportamento do Consumidor” de Almeida e Crescitelli (2014), há alguns benefícios em destaque para as marcas.
Quando uma empresa consegue obter informações em profundidade sobre o cérebro humano e as decisões de compra, ela pode contribuir com as estratégias da marca que pode estruturar uma nova forma de captar o consumidor ou descobre o que não funciona e o que deu certo.
Vamos a um exemplo prático: um squeeze aluminio personalizado ou simplesmente, uma garrafa de água feita com alumínio personalizada é algo que atrai muitas pessoas. Será que essa compra ocorre porque o alumínio deixa a água gelada ou faz sentido imaginar que a cor do produto e seu formato agradam o cérebro de alguma forma?
Ao pesquisar essas informações em diferentes técnicas, incluindo a área do neuromarketing, as empresas que trabalham com squeeze podem utilizar essas informações para melhorar o produto, usar as palavras certas para oferecê-lo ou abrir um outro nicho de mercado.
Seja para comprar uma squeeze ou escolher uma gráfica para impressão de livros,
existem estímulos que contribuem para a tomada de decisão do consumidor. Portanto, ter áreas holísticas que investigam fatores culturais, sociais, econômicos e psicológicos é algo pode contribuir muito para o posicionamento das marcas diante do seu público-alvo.
Como aplicar técnicas de neuromarketing no funil de vendas
A partir dos conceitos de Inbound Marketing e funil de vendas, a maioria das empresas bem sucedidas (ou que desejam ser) estuda sobre a persona - a representação de um cliente ideal, com base em pesquisas demográficas, hábitos de consumo, idade e preferências e a melhor forma de ajudá-la a chegar na decisão de compra.
O funil de vendas conta com três etapas:aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e decisão de compra.
Digamos que a persona está precisa entender mais sobre a locação de espaço para festa para decidir onde comemorar uma festa de casamento. Na primeira etapa, é provavel que a pessoa queira saber como funciona o aluguel, bem como as vantagens e os motivos para fazer a locação de um espaço.
Na segunda etapa, o que essa persona precisa é avaliar as diferentes soluções para esse problema e por fim, ela tomará a decisão de compra quando sentir segurança na empresa e ter certeza que está fazendo a melhor opção.
No mundo virtual do marketing, são exemplos de técnicas que podem ser aplicadas para acionar gatilhos mentais:
- Aposte em conteúdos visuais, como fotos e vídeos;
- Pesquise sobre a psicologia das cores e aplique isso nas fotos/artes;
- Tente ganhar a confiança das pessoas;
- Ofereça recompensas;
- Entenda as dores do cliente e táticas para acionar seu emocional.
Seja na locação de um salão de festas ou na escolha de um buffet de crepe para casamento - uma opção mais prática, já que o crepe pode agradar vários paladares, ganhar a confiança das pessoas é algo que pode ser feito de muitas formas.
Você pode proporcionar uma experiência para a noiva antes do grande dia. No caso da locação, o casal pode visitar o espaço e participar de algum evento gratuitamente e no buffet, a prova do cardápio gratuita é uma forma de se aproximar do consumidor e acionar algumas emoções no cérebro.
Se a experiência for boa, provavelmente a pessoa terá uma resposta positiva e poderá fechar o negócio de forma mais rápida.
Mostrar empatia, conhecer os gostos e costumes do cliente, mapear o que agrada e o que não é visto com bons olhos é fundamental para desenvolver um bom funil de vendas e contar com profissionais holísticos só enriquece esse processo.
Dicas gerais
Imagine que a sua empresa é uma gráfica que oferece serviços como a
impressão de calendário. Você sabia que colocar imagem de pessoas no material pode chamar muito mais atenção de quem irá comprar?
Essa tática ajuda a pessoa a criar uma certa identificação com seu produto e até pode influenciar um vínculo emocional.
A estratégia é válida não só na impressão de materiais, mas também na produção de banners, fotografias de produto e artes de forma geral.
Ao produzir materiais gráficos para divulgação ou confeccionar itens como um adesivo promocional para vitrine, outro cuidado muito importante é a escolha das cores.
Segundo especialistas, 90% das decisões é feita com base nas cores, pois elas são capazes de acionar certas sensações e sentimentos.
Enquanto cores como o vermelho criam um senso de urgência, o azul pode passar mais confiança e o amarelo atenção. Por isso,estude a psicologia dos cores e saiba como isso afeta seu público na hora de lançar uma campanha ou algo do tipo.
Em relação ao senso de urgência, usar gatilhos mentais que provocam essa sensação no consumidor também pode ser útil.
O que é um gatilho mental? são estratégias que mexem com o psicológico do consumidor e servem para criar uma necessidade de ação em quem recebe a mensagem. Esses gatilhos são muito usados na etapa de decisão de compra, seja por meio de uma frase impactante, uma solução imediata ou algo que implique uma decisão importante.
Utilizar a emoção para se aproximar da persona da sua empresa, também pode acionar gatilhos como admiração, felicidade, confiança, alegria, medo. Portanto, teste essas estratégias em textos, campanhas, fotos, experiências e pesquisem o que a pessoa sente para oferecer o que ela deseja.
Ao aplicar uma pesquisa ou utilizar o conceito de neuromarketing, é fundamental que a marca siga princípios éticos. Persuadir um cliente é diferente de enganá-lo, portanto, o bom senso prevalece. Lembre-se da cartilha dos direitos do consumidor e dos limites éticos.
Uma técnica mal executada ou uma abordagem agressiva também pode causar repulsa. Por isso, saber identificar as reações com métodos complementares é muito importante de forma geral.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre o conceito de neuromarketing, que tal inspirar as próximas ações da sua marca? Unir profissionais holísticos e inovar nos métodos pode trazer retornos saudáveis para a sua empresa!