Essa métrica define uma série de fatores importantes, sendo essencial para compreender toda a jornada de um cliente dentro de sua empresa. Isso porque muitas vezes a permanência dele depende muito mais da experiência que você proporciona.
Para conseguir compreender com facilidade esse conceito, vamos a um exemplo. Digamos que um cliente comprou quatro vezes um produto diferente em sua empresa. Em cada uma delas, ele gastou cem reais.
Depois destas quatro compras, ele nunca mais retornou. Isso significa que o LTV dele é de quatrocentos reais. Para conseguir identificar se este resultado gerou lucro para sua empresa, você precisa utilizar outro elemento, o CAC.
O Custo de Aquisição do Consumidor, ou CAC, é a métrica do quanto você gastou para conseguir converter o cliente. Isso significa pessoal, mídia, propagandas e qualquer outra ação que tenha tomado para que aquele cliente fosse conquistado.
Se o LTV é maior que o CAC, significa que sua venda foi um sucesso e você obteve uma margem de lucro. Do contrário, os gastos para adquirir o cliente estão suplantando os resultados, e você deve pensar em estratégias para mudar este valor.
Pensando nisso, independentemente do seu tipo de negócio, indo desde empresas de consultoria ambiental até lojas de materiais de construção, é necessário manter uma boa organização, principalmente para conseguir bons resultados.
Por que usar o LTV?
Quanto mais você compreende a movimentação de seus clientes dentro da empresa, mais fácil é planejar e organizar elementos importantes de gestão, como ações que devem ser tomadas, estratégias de marketing e outros fatores.
Quando você compreende o quanto um cliente gera para a empresa, consegue fazer uma média dos valores gastos e do tempo útil de seu produto, o que permite que você tome decisões muito mais assertivas do ponto de vista de gestão.
Com estas estratégias, é possível identificar o limitador de seu orçamento para ações de marketing, garantindo assim que você não gastará mais do que está recebendo. Isso acaba impedindo que você perca dinheiro a longo prazo.
Além disso, é uma boa maneira de fazer uma projeção de seus lucros para os próximos meses, baseado no comportamento de clientes da sua
empresa de uniformes, por exemplo, e no quanto eles estão retornando. Por isso, é muito importante compreender o LTV.
Um cliente que para de comprar deve ter um motivo para isso. Quando você avalia a jornada de seus consumidores, consegue identificar gargalos que podem fazer um cliente parar o relacionamento, começando a planejar formas de reverter esta situação.
Além disso, muitas oportunidades de negócio acabam se abrindo, uma vez que suas soluções podem funcionar para outros clientes e gerar um engajamento muito maior.
No caso de prestadores de serviços, como uma empresa de serviços de contabilidade,
é importante saber por quanto tempo o cliente permanecerá com você.
Por isso, calcular e acompanhar o lifetime value de sua empresa é fundamental para identificar algumas das principais decisões que você tomará, tanto enquanto gestor como ações estratégicas para o marketing de sua empresa.
Como fazer o cálculo do LTV?
Existem diversas formas de realizar esse cálculo, que é realmente simples. Para conseguir compreender o lifetime value de um cliente, basta identificar todas as compras que ele fez durante um período e se não houve nenhum retorno após isso.
Entretanto, para facilitar a compreensão desse cálculo para uma empresa, é preciso planejar utilizando bem mais do que um único cliente. Para que você consiga compreender o LTV de sua empresa de forma mais genérica, você pode calcular de forma diferente.
O primeiro ponto é multiplicar seu ticket médio com a média de compras por cliente em um período determinado, normalmente a cada ano. Então, você multiplica este resultado com a média de tempo de relacionamento que os clientes têm em sua empresa.
Dessa forma, você conseguirá ter uma boa média do lifetime value de sua empresa, e conseguirá pensar em estratégias para melhorar estes números, seja baixando custos operacionais e gastos desnecessários ou utilizando estratégias para aumentar os lucros.
Ademais, para compreender o LTV, é necessário identificar alguns indicadores que podem fazer a diferença em sua avaliação, sendo elementos importantes para a estrutura do seu negócio de fisioterapia ortopedica, por exemplo.
O primeiro deles é o Churn Rate, ou a taxa de abandono. Esta métrica identifica pessoas que cancelaram seu produto ou serviço, encerrando o relacionamento com sua empresa.
A taxa de abandono tem ligação direta com o lifetime value, uma vez que são elementos que se convergem.
É importante compreender individualmente o que leva um cliente a desistir de seu relacionamento, para que você possa reestruturar a empresa e pensar em soluções.
Quanto maior o indicador, menos você conseguirá alcançar com o LTV. Além disso, a taxa de abandono está intimamente ligada a satisfação de seus clientes, então quando ela aumenta, algo na empresa pode estar com problemas.
Pensando nos pontos citados anteriormente, uma
fábrica de camisetas personalizadas, por exemplo, com taxa de abandono baixa, terá muito mais potencial para conseguir alavancar mais vendas.
Como aumentar seu LTV?
Qualquer empresa tem o desejo de manter seus clientes por um longo tempo em relacionamento. Isso significa menos custo para adquirir novos clientes, além de ter por perto pessoas que conhecem a marca e se interessam pelos produtos ou serviços.
Por isso, aumentar o valor de LTV é uma das principais metas da maioria das empresas, principalmente aquelas que trabalham com produtos de retorno rápido, que os clientes consomem mensalmente ou até em períodos menores.
Entretanto, é preciso ter em mente que não existem atalhos para essa jornada. Nenhuma empresa possui uma fórmula mágica que conseguirá fidelizar e reter os clientes. É preciso de trabalho árduo e muitas técnicas interessantes para garantir a permanência deles.
Entre as principais estratégias, é possível citar:
Marketing de conteúdo
Um dos primeiros pontos a se pensar com relação ao LTV é que o cliente deve ser cativado a se manter por perto. Então, o marketing de conteúdo é uma excelente maneira de fazer isso.
Este formato de marketing é muito importante, porque ele não oferece diretamente um produto ou serviço. Ao invés disso, oferece um conteúdo útil, do qual os clientes se sentirão satisfeitos ao consumir.
Por exemplo, criar material sobre seu serviço de consultoria fiscal
pode acabar garantindo a permanência de clientes por muito mais tempo.
Além disso, existem diversas formas de aplicar o marketing de conteúdo em sua empresa, sendo importante que você compreenda seu público-alvo, principalmente, para garantir que terá muito mais visibilidade com suas ações de marketing.
Para conseguir alcançar seu objetivo, você pode utilizar:
- Redes sociais;
- Imagens e Vídeos;
- E-mail marketing;
- Conteúdo interativo.
Todas as estratégias têm um fator em comum: é preciso criar material de qualidade. Um conteúdo raso e com poucas informações costuma não atrair a atenção do cliente.
Pense na experiência
Um dos principais pontos que você deve ter em mente quando estiver tentando fidelizar seus clientes é se a experiência que eles estão tendo com a empresa é a melhor que você pode oferecer.
É importante que o usuário se sinta satisfeito durante todo o processo, então, você pode criar uma série de oportunidades para que ele se sinta assim e tenha sucesso com a operação. Dessa forma, você conseguirá explorar todo o potencial do LTV.
Então, um consumidor que teve uma boa experiência, tem grandes chances de seguir comprando em sua confecção de uniformes profissionais. Além disso, garantir a experiência do cliente é um importante ponto para o sucesso.
Utilize a tecnologia a seu favor
Vivemos em uma era de constantes avanços tecnológicos, que tem modificado não só as empresas, mas também as relações entre consumidor e marca. Você deve explorar o máximo desse potencial para apresentar um conteúdo de qualidade ao cliente.
Se ele compreende o quanto sua empresa está empenhada em apresentar o melhor material sempre, tem muito mais chance de manter o relacionamento ativo.
Considerações finais
Compreender o lifetime value é um importante passo para conseguir explorar melhores e maiores recursos em sua empresa. Quanto mais tempo o cliente passar com você, maiores serão as chances dele se fidelizar e continuar o relacionamento.
Por isso, mantenha em mente sempre que o principal ponto de um relacionamento entre consumidor e marca é apresentar o melhor conteúdo possível, para que o cliente siga encantado e ativo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog
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