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Jornada de compra do cliente

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Publicado em 01/07/2019

Você já ouviu falar em jornada de compra? Ela engloba todo o caminho que um comprador percorre antes de realizar uma compra. Se antes, quando queríamos comprar algo, bastava ir a uma loja física para adquirir o produto, hoje o primeiro passo é entrar no Google para pesquisar sobre ele antes de se decidir pela compra. Vale ressaltar aqui a importância do desenvolvimento do site da sua empresa para que ela seja considerada nestes resultados de pesquisa.

Com base nas palavras-chave que o consumidor utiliza é possível identificar em que momento antes da compra ele está e, assim, marketing e área comercial podem entregar as informações certas para gerar vendas.

Mas afinal, por que entender a jornada do consumo é importante para o meu negócio?

Porque ela explica o motivo que leva um consumidor a escolher uma empresa, uma marca, um produto e um serviço em detrimento de outros.

Jornada de compra do cliente: mulher segurando seu cartão de crédito em uma mão e o celular em outra.

Etapas da Jornada de Compra do Cliente

Na jornada de compra, o cliente passa por três etapas:

  • Conscientização;
  • Consideração;
  • Decisão.

Conhecer cada uma delas ajuda a empresa a se comunicar da melhor forma com seu potencial cliente, ajustando ações internas e fornecendo a informação certa no momento certo. A ideia é evitar anúncios sem direcionamento, que podem até parecer agressivos.

Etapa 1 – Conscientização

Na fase inicial, o comprador ainda não conhece sua empresa e nem tem uma necessidade de compra muito bem definida. Muitas vezes ele se dá conta dessa necessidade de maneira espontânea, navegando pela internet, pesquisando no Google ou acompanhando suas redes sociais.

Como é um primeiro contato, é preciso muita cautela para que ele seja eficiente e, por isso, uma ação de marketing mais invasiva tende a não funcionar. Seu cliente em potencial ainda está despertando o interesse para determinado tema e o objetivo da sua empresa é capturar a sua atenção para que ele a descubra.

Jornada de compra do cliente: mulher pesquisando na internet utilizando um notebook.

Mais adiante você vai fazê-lo perceber que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio, mas que ainda não sabia. A partir disso ele começa a pesquisar e estudar mais o problema e ir atrás de soluções para ele.

A utilização do marketing de conteúdo é muito válida para cativar esse potencial cliente, com posts em um blog, por exemplo. É um formato de mídia acessível e não ameaçador que a maioria das pessoas pode acessar em poucos segundos por meio de uma simples pesquisa no Google.

O conteúdo deve fornecer o máximo de valor inicial possível, com o mínimo de comprometimento ou pressão para vender.

Por exemplo, se você tem uma empresa de suplementos para perda de peso, você pode criar, neste estágio, conteúdos sobre maneiras de perder peso, mencionando brevemente que os suplementos podem ajudar no processo, evitando a promoção direta de forma muito incisiva.

Etapa 2 - Consideração

Definido o problema, o comprador passa a pesquisar opções para resolvê-lo, buscando aquela que melhor se encaixa na sua necessidade. Aqui é preciso que ele identifique o seu produto ou serviço como uma (boa) solução para ele.

Para além disso, é preciso que se crie também nele um senso de urgência para que avance no processo e não deixe para resolver o problema depois - o que pode significar o abandono do problema e, consequentemente, da possibilidade de compra, ou até mesmo mais tempo para ir atrás de outras soluções.

Essa etapa é crucial, pois é o momento em que o relacionamento entre o consumidor e a empresa mais se estreita. Neste estágio, vale a produção de posts mais técnicos no blog, com autoridade agregada, mostrando que você sabe do que está falando.

Também utilizam-se vídeos educativos e ricos em conteúdo, além de e-books e guias para serem baixados.

Esses recursos são ótimos, porque você pode fornecer valor e demonstrar sua especialização no setor, oferecendo aos compradores uma visão dos benefícios de se fazer negócios com sua marca.

Jornada de compra do cliente: mulher segurando uma maça em uma mão e uma rosca na outra.

Além disso, você pode pedir que os compradores troquem suas informações de contato pelo seu e-book ou guia e utilizá-las para manter contato com potenciais clientes, enviar conteúdo mais valioso e incentivá-los a uma conversão.

Etapa 3 - Decisão

Como você já deve ter decifrado, quando as pessoas entram no estágio de decisão, elas estão prontas para comprar. Chegou então a hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencer seu cliente em potencial que o seu produto é a escolha certa!

Jornada de compra do cliente: duas sacolas de compras com parede de tijolos cinza ao fundo.

O erro cometido por tantas marcas é que elas gastam tempo oferecendo anúncios deste último estágio em etapas anteriores, para compradores que ainda não estão preparados para visualizá-los.

No momento em que os compradores chegarem ao estágio de decisão, eles estarão muito mais interessados ​​em saber como você ajudou os outros a resolver seus problemas ou a atender suas necessidades. É onde vídeos demonstrativos, cases de sucesso e depoimentos sobre produtos ou serviços são muito úteis.

Além disso, posts comparando os principais produtos e serviços e destacando os pontos fortes do que você vende são ideais para esse momento.

Ofereça também materiais que indiquem, com propriedade, por que você é a melhor opção para resolver os problemas do seu comprador. É apenas neste momento que você deve criar conteúdo dizendo como sua empresa é ótima e oferecendo diretamente a sua solução.

E agora? Qual o próximo passo?

Agora que você já conhece as três etapas da jornada de compra, você deve defini-la no seu negócio para gerar vendas, pois quando um potencial cliente estabelece o primeiro contato com a sua marca, você deve estar preparado para recebê-lo e encaminhá-lo à etapa seguinte.

Cabe a você determinar os melhores tipos de conteúdo para sua marca e seu comprador ideal. Lembre-se: não importa o que todo mundo está fazendo, você deve, em primeiro lugar, conhecer seu público e se concentrar na criação de conteúdo para seus clientes ideais.

Trabalhe para determinar quais tipos de conteúdo funcionam melhor para seus compradores, teste novas táticas ao longo do caminho, mude, evolua, mas comece criando uma estratégia de marketing de conteúdo.

Como vimos, as postagens em blogs, com conteúdos assertivos, podem ser úteis em todos os três estágios da jornada de compra, guiando com eficácia os clientes em potencial. Por isso, se você quer ser a melhor opção de compra para seus clientes, é hora de começar a criar conteúdo. Se você ainda não criou um blog para sua empresa, leia nosso artigo sobre a importância do Blog e entenda porque você deveria pensar nisso já.




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