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Como integrar as equipes de vendas e marketing

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Publicado em 30/10/2020

Todo comerciante e empresário sabe das dores que a iniciativa privada enfrenta, especialmente no tocante a conseguir manter uma boa carteira de clientes. Os esforços de vendas e marketing estão aí para ajudar nisso.

Embora o marketing digital tenha mudado totalmente nossa forma de ver a publicidade e de posicionar as marcas, a verdade é que muitas das estratégias atuais já existiam há décadas, e foram apenas revisitadas pela internet e pela esfera digital.

Deste modo, a divisão entre o departamento de vendas e o de marketing sempre foi um pouco tênue. O que, aliás, já gerou muita dúvida entre líderes e gestores. Afinal, qual é o papel de cada um dos dois, onde começa um e termina o outro?

Para dificultar a questão, ainda tem o papel do branding, que está mais ligado à fundação da marca e definição das identidades visual e verbal. Depois marketing e publicidade disputam para ver quem vai traduzir isso em peças ou ações práticas.

E as vendas, entram onde nisso? Elas são muito mais práticas e lidam com métricas tangíveis. Um departamento comercial precisa bater 100% da meta de vendas, e isso pode ser contado no fim do mês, não tem escapatória nem teoria.

Como integrar as equipes de vendas e marketing: equipes trabalhando em conjunto.

Aí é que está. Com o avanço das noções de cultura corporativa e organizacional, o que tem surgido é uma necessidade de integrar essas frentes, tornando o trabalho mais harmonioso entre as partes, já que todo mundo está junto em busca de um mesmo objetivo.

Ou seja, todas essas especializações visam a mesma coisa: trazer mais clientes, mais receita e mais lucro para a empresa. Além do mais, não só elas não trabalham sozinhas, como dependem diretamente de outros setores, como o financeiro e a logística.

Afinal, nenhum vendedor pode negociar uma solução sem falar em preços e prazos, não é mesmo? Por isso, o que surgiu no meio desse dilema todo foi algo realmente revolucionário, que é a estratégia conhecida como vendarketing.

O nome pode parecer disruptivo demais, mas a ideia é essa mesma. O conceito vem dos EUA, onde é chamado de smarketing, junção entre sales (venda) e marketing.

Ficou curioso? Então, se você quer compreender a fundo como é importante e qual a melhor maneira de integrar as equipes de vendas e de marketing, basta seguir adiante na leitura.

Afinal, o que exatamente é vendarketing?

É preciso compreender como se dava, anteriormente, a divisão entre vendas e marketing, indo além do que dissemos acima. Na prática, o papel do marketing era estudar a aderência e a penetração da marca no mercado, abrindo espaço para criar oportunidades.

Ou seja, se ele trabalhasse com empresas de manutenção industrial, seu papel seria o de criar campanhas para se comunicar com essas empresas. O próximo passo era o de geração de leads, que são os contatos de pessoas interessadas na solução.

Então, entrava o papel das vendas e do comercial propriamente dito, que nada mais era do que a função de converter esses leads em clientes, por meio de ligações telefônicas, visitas presenciais e reuniões de fechamento.

Como integrar as equipes de vendas e marketing: profissionais apertando as mãos.

Essa descrição já é suficiente para notarmos que, caso nem tudo ocorresse da melhor maneira possível, a experiência que um lead teria entre as primeiras e as últimas etapas do funil acabaria sendo confusa, não é mesmo?

Portanto, o foco do vendarketing é garantir uma experiência mais coerente, um discurso que faça mais sentido e facilite na hora de “trazer o cliente para dentro”, como se diz. Assim, o lead se torna um prospect, esse se torna consumidor e, por fim, um fã da marca.

Isso é ainda mais importante no caso de uma empresa de consultoria ambiental e demais corporações que precisam de uma forte filosofia de trabalho. Afinal, tudo o que o marketing comunica como pontos positivos da marca, precisa se traduzir na operação de venda.

Por isso, o vendarketing depende da divisão de trabalho, baseada não apenas em conceitos, mas na prática de dividir dados, informações, estratégias, metas e muito mais, como ficará claro adiante.

O papel do marketing e a transição

Seguindo a lógica do que foi dito acima, o primeiro passo pode ser dado pelo próprio marketing, a quem então fica o encargo de demonstrar como ele pode agregar valor à rotina do departamento de vendas.

Hoje não podemos ignorar a internet. Imagine uma clinica de RPG, que promove Reeducação Postural Global, quantas oportunidades ela não pode canalizar por meio de um blog, dos buscadores e das redes sociais, não é mesmo?

De fato, a importância do marketing para o auxílio da equipe de vendas começa por um melhor posicionamento online. Não cabe às vendas fazer isso, e nem teria como, já que sua abordagem é muito mais ativa e comercial.

Ainda mais em tempos de marketing de conteúdo, que pedem que as empresas façam inbound marketing e prospecção passiva, primeiro alimentando a relação com os visitantes, só depois gerando chamados para ação.

Aliás, outro ponto indispensável que o marketing pode e deve fazer já em parceria com o comercial é o de segmentação da audiência e dos leads. Então, em vez de simplesmente gerar uma lista fria para os vendedores contatarem, que tal personalizar o processo?

Assim, se a empresa faz terceirização de mão de obra, além de o marketing captar “telefone e nome do responsável”, ele pode dar vários inputs sobre a relação que teve com o lead, especificando em que estágio exato ele se encontra.

Com isso, o trabalho do vendedor vai ser muito mais assertivo, e a probabilidade de conversão, muito maior. Portanto, já fica claro como essa união pode ajudar a melhorar o relacionamento com o cliente.

Como estreitar ainda mais os laços?

Falamos que o marketing pode ser aquele que inicia o processo de transição, mas é claro que as duas frentes precisam se esforçar juntas nesse sentido. Sem nos esquecermos de que quem inicia tudo isso é a liderança, criando uma estratégia inclusiva.

Neste sentido, é indispensável criar ou fortalecer a visão sobre o público-alvo e as personas da empresa. Se você trabalha com treinamento de vendas, crie dois ou três perfis do seu cliente ideal, e isso vai firmar uma base de trabalho para os dois setores.

Como integrar as equipes de vendas e marketing: pessoas no escritório.

Como vimos, é preciso definir um processo para o envio de leads entre as equipes (como um modo de esquentar a lista de contatos). Se ambos se ampararem na persona, essa sinergia vai ser muito maior e bem mais eficiente.

No mais, é questão de alinhamento e cultura organizacional. Uma dica de ouro para manter abertas as linhas de comunicação entre os setores é compartilhar as reuniões, fazendo com que os dois times participem juntamente do processo.

Uma indústria de massa pode definir os objetivos e as metas em conjunto. O mais importante sobre isso é que o horizonte se abra, ou seja, que ninguém se perca apenas no imediato, mas consiga vislumbrar os objetivos de médio e longo prazo.

Um dos maiores atrasos das empresas é quando elas entram na correria do dia a dia e perdem o horizonte. Daí o papel fundamental da liderança em integrar o marketing e o comercial, pois se ela não fizer isso, não vão ser os colaboradores a fazer.

Sobre vantagens e benefícios gerais

Certamente, os principais pontos positivos acerca da estratégia do vendarketing já ficaram claros. Porém, é possível, e até preciso, aprofundar nesse ponto, para mostrar como se trata de um método alinhado com as tendências mais modernas.

Internamente, o ponto essencial é o da definição de metas mais alinhadas e mais realistas. É só pensar, quando uma empresa de reciclagem bate suas metas com frequência, isso mexe com o moral do time e todo mundo trabalha mais animado, não é mesmo?

Agora, quando a empresa é desalinhada e coloca metas que nunca são atingidas, isso aos poucos vai impactando negativamente a energia do time, até comprometer a marca. Daí a importância de fazer um melhor gerenciamento sobre as expectativas do negócio.

Finalmente, o indicado é que vendas e marketing compartilhem:

  • Fundação e percepção da marca;
  • Convicção sobre a cultura corporativa;
  • Valores da identidade visual e verbal;
  • Conhecimento do público e das personas;
  • Captação e gestão de leads e oportunidades;
  • Reuniões e definição de metas;
  • Visão de curto, médio e longo prazo.

Lembrando ainda o aspecto exterior à marca: a melhor experiência de jornada de compra do cliente. Isso vale tanto para venda de produtos, como fornecedores de matéria-prima para produtos de limpeza, quanto para prestação de serviços.

Qualquer cliente é capaz de perceber a força de uma marca que integrou as equipes de marketing e de vendas, tendo uma experiência muito mais positiva. Tudo isso demonstra a importância de aderir a essa estratégia.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.