As técnicas de venda são compostas de vários processos, que incluem uma boa recepção, uma apresentação adequada do produto, uma argumentação equilibrada e o fechamento da compra.
Mas como não poderia deixar de ser, há uma série de fatores que atuam nesse momento, principalmente porque cada estabelecimento terá o seu objetivo e as suas metas de vendas preestabelecidas.
O upsell é uma dessas técnicas, que pode ser responsável por um faturamento muito mais interessante e positivo.
Por isso, se você quer saber o que é o upsell e como trabalhá-lo no seu negócio, siga na leitura deste artigo para conhecer mais sobre o assunto.
O que é upsell?
Quando você precisa adquirir um novo produto, tal como uma película antivandalismo para um automóvel, você começará a pesquisar diversos modelos, com preços variados.
A variação no valor de compra se dá, normalmente, de acordo com o que cada tipo de película oferece, ou seja, quanto mais vantagens ela tiver, maior será o seu custo.
Ao realizar essa pesquisa em uma loja física, certamente um vendedor irá atendê-lo, explicando melhor sobre as funções de cada item e mostrando qual delas pode ser mais benéfica para o veículo, levando em consideração vários fatores.
O upsell é isso: é a maneira de vender um produto mais caro apresentando as suas vantagens, de modo a oferecer o que o cliente procura, e buscando satisfazê-lo com essa aquisição.
Ou seja, se o proprietário de um imóvel precisa adquirir uma nova fechadura para a porta principal da casa dele, mas ele quer um modelo que seja seguro, o vendedor pode oferecer uma
fechadura digital biométrica, que é uma referência em termos de proteção.
Com isso, não apenas a loja ganha mais, como o cliente sai satisfeito por ter adquirido um item melhor ou mais completo do que ele imaginava.
Exemplos comuns de upsell
O upsell se trata de uma técnica de “vender a mais”, incrementando uma compra ou oferecendo um produto com mais vantagens para um cliente.
Apesar do termo ser pouco conhecido, essa modalidade de venda é bastante comum no cotidiano das pessoas, que são diretamente impactadas justamente porque elas buscam benefícios no momento de adquirir novos itens para si ou para a sua casa.
Alguns exemplos bastante conhecidos de upsell são:
- Uma embalagem com maior quantidade de um determinado produto;
- Um pacote com várias unidades do mesmo item;
- Um produto maior;
- Um complemento para potencializar uma compra;
- Entre outros.
Um tipo de upsell muito comum é o de uma embalagem que tenha um preço mais vantajoso por oferecer maior quantidade de um mesmo produto.
Em supermercados, é possível perceber isso ao comparar um pacote de arroz de 1 quilo, e outro de 5 quilos.
Outro exemplo é o de uma oferta especial por adquirir uma embalagem com várias unidades do mesmo item. Se você ia adquirir um
creme para tirar manchas do rosto, comprar um kit promocional com 3 unidades pode ter um preço interessante.
Oferecer um produto maior para o cliente também pode ser fundamental para o upsell. Se ele gostaria de comprar um sofá de 2 lugares para a sala de estar, mas a loja oferece um desconto para o modelo de 3 lugares, ele certamente ficará com a segunda opção.
Há ainda outra possibilidade no upsell, que é a de complementar a compra do cliente, como um modo de potencializar a experiência dele. Se ele precisa instalar um controle de acesso digital
no imóvel, oferecer um interfone pode tornar a compra mais completa.
Por isso, o upsell é uma técnica de vendas bastante importante e interessante para o seu negócio.
Afinal, ele não busca apenas o lucro, mas sim uma maneira de garantir a satisfação do cliente, enquanto torna o processo de vendas mais vantajoso para a empresa.
Dicas para fazer um bom upsell
Depois de conhecer alguns exemplos práticos de como o upsell é aplicado no dia a dia de diferentes estabelecimentos, é importante saber algumas dicas que podem ajudar na implementação da técnica no seu negócio.
Assim, além de garantir a fidelização do seu cliente, você também colhe bons frutos de um trabalho bem-feito, fazendo com que a sua empresa seja reconhecida no mercado pelo bom atendimento ao público e pelo oferecimento de ótimas oportunidades.
Mostre a similaridade dos produtos
É muito comum que, ao buscar por uma mochila executiva feminina, o cliente já possua os requisitos mínimos que o item deve ter. Eles podem ser um número determinado de bolsos, a existência de rodinhas ou de um compartimento para notebook.
Se a sua loja oferece um modelo especial de bolsa, que contenha todos os elementos indispensáveis para o cliente, mas com benefícios extras, é preciso dizer isso para o comprador.
É importante ressaltar a similaridade do produto, mostrando que ele atende à expectativa, mas traz também outras vantagens.
Desse modo, a satisfação do cliente com a compra é maior, garantindo que ele tenha um produto bastante parecido com o que ele buscava, porém muito melhor.
Analise a necessidade do cliente
Um bom vendedor deve, antes de oferecer vários itens, entender qual é a real necessidade do comprador.
Por isso, é fundamental analisar o cliente, fazendo perguntas que possam ajudar a identificar qual é a melhor solução para o consumidor.
Dessa maneira, ele não apenas conquista a confiança do comprador, como proporciona uma experiência agradável para o público-alvo do seu negócio.
Dê boas referências do produto
Um bom upsell apresenta ao cliente as principais referências do produto, mostrando para o consumidor as vantagens que um determinado modelo de
luminária comercial pode oferecer para o interessado.
Uma instalação simples e prática, uma estrutura de fácil manutenção, a versatilidade do uso e a qualidade do material são algumas das referências que podem ser exploradas pelo vendedor, garantindo que o cliente entenda os benefícios de realizar a compra.
Sendo assim, é fundamental mostrar o item para o comprador, explicando cada uma das suas particularidades, fazendo com que ele confira de perto todas essas vantagens.
Além de conquistar uma nova compra, o vendedor consegue fidelizar o consumidor, que fará questão de adquirir outros artigos na loja, pela atenção recebida durante o seu processo de compra.
Saiba apresentar diferenças e explorar as vantagens
Ao receber um cliente que já possui o modelo ideal do produto que ele quer adquirir, é importante saber apresentar as diferenças entre outro item similar, ressaltando as vantagens da segunda opção.
Se o comprador quer adquirir doces de lembrancinha para uma festa de aniversário infantil, mas ele deseja comprar várias unidades de uma determinada marca, o vendedor deve saber apresentar um pirulito de chocolate personalizado
de maneira eficiente e atrativa.
Com isso, ele consegue convencer o cliente de que aquela opção será muito melhor, pois além da qualidade do item, ele ainda pode caracterizá-lo de acordo com a temática da festa.
Dessa maneira, é possível conquistar um bom upsell para o seu negócio.
A importância de treinar a sua equipe para o upsell
Que o upsell é uma técnica indispensável para qualquer estabelecimento que deseja melhorar as suas vendas, disso ninguém duvida.
Conhecer as suas particularidades e as diferentes maneiras de colocá-lo em prática no seu negócio é o primeiro passo para conquistar resultados cada vez melhores para uma empresa.
Porém, é essencial investir no bom treinamento da sua equipe de vendas, tornando os seus vendedores devidamente capacitados para oferecer um atendimento eficiente para o público, de maneira natural e acolhedora.
Isso porque, ao sentir uma boa recepção por parte dos vendedores, o seu cliente certamente ganhará maior confiança, e com isso conseguirá explicar o que ele precisa, para receber sugestões interessantes por parte da sua equipe.
Dessa maneira, o upsell aplicado no seu estabelecimento pode trazer resultados cada vez mais positivos, aumentando o faturamento e garantindo o crescimento no número de clientes fidelizados.
Sendo assim, é recomendado que a empresa invista em treinamentos de vendas, como um modo eficaz de proporcionar uma formação adequada do seu time, fazendo com que o upsell seja colocado em prática e traga um faturamento vantajoso para o negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.