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Como trabalhar com upsell no seu negócio

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Publicado em 23/04/2020

Implementar técnicas para melhorar os resultados do seu negócio é fundamental. O upsell é uma delas, e apresenta vantagens importantes para um estabelecimento.

Todo empresário sabe da necessidade de aumentar o seu número de vendas, mas para isso é preciso trabalhar com as ferramentas presentes em uma boa abordagem e atendimento ao cliente.

Investir no treinamento da equipe da sua loja é a maneira mais garantida de conquistar o sucesso, no que diz respeito ao crescimento dos resultados.

Isso porque os vendedores são a linha de frente do negócio, sendo capazes de converter um cliente que estava em dúvida sobre adquirir uma bomba de calor para piscina, mostrando para ele que essa compra será um bom negócio.

Como trabalhar com upsell no seu negócio: homem comprando com cartão de crédito no notebook.

As técnicas de venda são compostas de vários processos, que incluem uma boa recepção, uma apresentação adequada do produto, uma argumentação equilibrada e o fechamento da compra.

Mas como não poderia deixar de ser, há uma série de fatores que atuam nesse momento, principalmente porque cada estabelecimento terá o seu objetivo e as suas metas de vendas preestabelecidas.

O upsell é uma dessas técnicas, que pode ser responsável por um faturamento muito mais interessante e positivo.

Por isso, se você quer saber o que é o upsell e como trabalhá-lo no seu negócio, siga na leitura deste artigo para conhecer mais sobre o assunto.

O que é upsell?

Quando você precisa adquirir um novo produto, tal como uma película antivandalismo para um automóvel, você começará a pesquisar diversos modelos, com preços variados.

A variação no valor de compra se dá, normalmente, de acordo com o que cada tipo de película oferece, ou seja, quanto mais vantagens ela tiver, maior será o seu custo.

Ao realizar essa pesquisa em uma loja física, certamente um vendedor irá atendê-lo, explicando melhor sobre as funções de cada item e mostrando qual delas pode ser mais benéfica para o veículo, levando em consideração vários fatores.

O upsell é isso: é a maneira de vender um produto mais caro apresentando as suas vantagens, de modo a oferecer o que o cliente procura, e buscando satisfazê-lo com essa aquisição.

Ou seja, se o proprietário de um imóvel precisa adquirir uma nova fechadura para a porta principal da casa dele, mas ele quer um modelo que seja seguro, o vendedor pode oferecer uma fechadura digital biométrica, que é uma referência em termos de proteção.

Com isso, não apenas a loja ganha mais, como o cliente sai satisfeito por ter adquirido um item melhor ou mais completo do que ele imaginava.

Exemplos comuns de upsell

O upsell se trata de uma técnica de “vender a mais”, incrementando uma compra ou oferecendo um produto com mais vantagens para um cliente.

Apesar do termo ser pouco conhecido, essa modalidade de venda é bastante comum no cotidiano das pessoas, que são diretamente impactadas justamente porque elas buscam benefícios no momento de adquirir novos itens para si ou para a sua casa.

Alguns exemplos bastante conhecidos de upsell são:

  • Uma embalagem com maior quantidade de um determinado produto;
  • Um pacote com várias unidades do mesmo item;
  • Um produto maior;
  • Um complemento para potencializar uma compra;
  • Entre outros.

Um tipo de upsell muito comum é o de uma embalagem que tenha um preço mais vantajoso por oferecer maior quantidade de um mesmo produto.

Em supermercados, é possível perceber isso ao comparar um pacote de arroz de 1 quilo, e outro de 5 quilos.

Outro exemplo é o de uma oferta especial por adquirir uma embalagem com várias unidades do mesmo item. Se você ia adquirir um creme para tirar manchas do rosto, comprar um kit promocional com 3 unidades pode ter um preço interessante.

Oferecer um produto maior para o cliente também pode ser fundamental para o upsell. Se ele gostaria de comprar um sofá de 2 lugares para a sala de estar, mas a loja oferece um desconto para o modelo de 3 lugares, ele certamente ficará com a segunda opção.

Há ainda outra possibilidade no upsell, que é a de complementar a compra do cliente, como um modo de potencializar a experiência dele. Se ele precisa instalar um controle de acesso digital no imóvel, oferecer um interfone pode tornar a compra mais completa.

Por isso, o upsell é uma técnica de vendas bastante importante e interessante para o seu negócio.

Afinal, ele não busca apenas o lucro, mas sim uma maneira de garantir a satisfação do cliente, enquanto torna o processo de vendas mais vantajoso para a empresa.

Dicas para fazer um bom upsell

Depois de conhecer alguns exemplos práticos de como o upsell é aplicado no dia a dia de diferentes estabelecimentos, é importante saber algumas dicas que podem ajudar na implementação da técnica no seu negócio.

Assim, além de garantir a fidelização do seu cliente, você também colhe bons frutos de um trabalho bem-feito, fazendo com que a sua empresa seja reconhecida no mercado pelo bom atendimento ao público e pelo oferecimento de ótimas oportunidades.

Mostre a similaridade dos produtos

É muito comum que, ao buscar por uma mochila executiva feminina, o cliente já possua os requisitos mínimos que o item deve ter. Eles podem ser um número determinado de bolsos, a existência de rodinhas ou de um compartimento para notebook.

Como trabalhar com upsell no seu negócio: comparação de preços na internet.

Se a sua loja oferece um modelo especial de bolsa, que contenha todos os elementos indispensáveis para o cliente, mas com benefícios extras, é preciso dizer isso para o comprador.

É importante ressaltar a similaridade do produto, mostrando que ele atende à expectativa, mas traz também outras vantagens.

Desse modo, a satisfação do cliente com a compra é maior, garantindo que ele tenha um produto bastante parecido com o que ele buscava, porém muito melhor.

Analise a necessidade do cliente

Um bom vendedor deve, antes de oferecer vários itens, entender qual é a real necessidade do comprador.

Por isso, é fundamental analisar o cliente, fazendo perguntas que possam ajudar a identificar qual é a melhor solução para o consumidor.

Dessa maneira, ele não apenas conquista a confiança do comprador, como proporciona uma experiência agradável para o público-alvo do seu negócio.

Dê boas referências do produto

Um bom upsell apresenta ao cliente as principais referências do produto, mostrando para o consumidor as vantagens que um determinado modelo de luminária comercial pode oferecer para o interessado.

Uma instalação simples e prática, uma estrutura de fácil manutenção, a versatilidade do uso e a qualidade do material são algumas das referências que podem ser exploradas pelo vendedor, garantindo que o cliente entenda os benefícios de realizar a compra.

Sendo assim, é fundamental mostrar o item para o comprador, explicando cada uma das suas particularidades, fazendo com que ele confira de perto todas essas vantagens.

Além de conquistar uma nova compra, o vendedor consegue fidelizar o consumidor, que fará questão de adquirir outros artigos na loja, pela atenção recebida durante o seu processo de compra.

Saiba apresentar diferenças e explorar as vantagens

Ao receber um cliente que já possui o modelo ideal do produto que ele quer adquirir, é importante saber apresentar as diferenças entre outro item similar, ressaltando as vantagens da segunda opção.

Se o comprador quer adquirir doces de lembrancinha para uma festa de aniversário infantil, mas ele deseja comprar várias unidades de uma determinada marca, o vendedor deve saber apresentar um pirulito de chocolate personalizado de maneira eficiente e atrativa.

Com isso, ele consegue convencer o cliente de que aquela opção será muito melhor, pois além da qualidade do item, ele ainda pode caracterizá-lo de acordo com a temática da festa.

Como trabalhar com upsell no seu negócio: bloco de madeira entre outros representando diferencial.

Dessa maneira, é possível conquistar um bom upsell para o seu negócio.

A importância de treinar a sua equipe para o upsell

Que o upsell é uma técnica indispensável para qualquer estabelecimento que deseja melhorar as suas vendas, disso ninguém duvida.

Conhecer as suas particularidades e as diferentes maneiras de colocá-lo em prática no seu negócio é o primeiro passo para conquistar resultados cada vez melhores para uma empresa.

Porém, é essencial investir no bom treinamento da sua equipe de vendas, tornando os seus vendedores devidamente capacitados para oferecer um atendimento eficiente para o público, de maneira natural e acolhedora.

Isso porque, ao sentir uma boa recepção por parte dos vendedores, o seu cliente certamente ganhará maior confiança, e com isso conseguirá explicar o que ele precisa, para receber sugestões interessantes por parte da sua equipe.

Dessa maneira, o upsell aplicado no seu estabelecimento pode trazer resultados cada vez mais positivos, aumentando o faturamento e garantindo o crescimento no número de clientes fidelizados.

Sendo assim, é recomendado que a empresa invista em treinamentos de vendas, como um modo eficaz de proporcionar uma formação adequada do seu time, fazendo com que o upsell seja colocado em prática e traga um faturamento vantajoso para o negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.