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Dicas de como melhorar os processos de pré-venda

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Publicado em 29/09/2020

Com o objetivo de atrair mais clientes e fazer a empresa concretizar uma quantidade maior de vendas, o processo de pré-venda tem uma grande importância. Então, é necessário entender como essa iniciativa funciona, principalmente, para poder conquistar bons resultados.

Ao contrário das atividades e campanhas do marketing comum, a pré-venda é um conjunto de ações especialmente dedicado ao cliente que ainda não está na etapa de compra.

Muitas vezes essa pessoa não possui consciência sobre precisar ou não do produto em questão. O objetivo da estratégia envolvida na campanha de pré-venda é educar o cliente para despertar seu interesse e deixá-lo pronto para realizar a compra.

Dicas de como melhorar os processos de pré-venda: analista acessando dados no notebook.

Essa é uma das etapas iniciais ao longo do processo de negociação de um produto, por isso, é também um dos momentos mais importantes e decisivos para a venda acontecer.

Além disso, essa estratégia pode ser aplicada em diversos setores. Inclusive em relação a equipamentos para construção civil, por exemplo.

Pré-venda: uma etapa decisiva

A pré-venda é direcionada para pessoas que ainda não estão aptas a realizar a compra e, muitas vezes, não demonstraram interesse no produto.

Por isso, a forma como essa técnica é aplicada permite facilitar e definir a conclusão de uma compra. Isso traz vantagens como:

  • Atrair o interesse da pessoa;
  • Conquistar um novo cliente;
  • Despertar a necessidade do produto;
  • Concretizar uma venda.

É fundamental ter uma postura profissional e assertiva quando desenvolver um processo de pré-venda, principalmente, para alinhar o cliente de acordo com a intenção da campanha. Dessa forma, é possível atrair e direcionar a pessoa para o desfecho com a concretização da compra.

É possível que uma pessoa ainda esteja indecisa sobre contratar seguro automóvel, até conhecer a campanha de pré-venda de uma nova empresa. As informações disponíveis nessa etapa do processo são fundamentais para tomar essa decisão.

Como implementar a estratégia de pré-venda

Para poder implementar um processo de pré-venda na empresa, primeiro é preciso saber que essa técnica envolve duas equipes especializadas: o time de atividades técnicas, que cuida de soluções para os clientes; e o time de atividades comerciais, que deve qualificar e oferecer as soluções.

Normalmente, a equipe de vendas, aliada com o time de marketing, atua diretamente com os leads (pessoas interessadas nos produtos) e trabalha com as oportunidades de venda. Ou seja, é um relacionamento direto com clientes prontos para realizar uma compra.

No caso da pré-venda, é preciso desenvolver as oportunidades, porque elas ainda não estão prontas para finalizar e concluir a venda. Isso exige atenção e dedicação para fornecer ao cliente todas as informações e conteúdos que ele precisa.

Durante esse percurso, a estratégia da pré-venda vai passar por alguns conceitos de marketing, até ser implementada por completo. Quando esse procedimento percorre todas essas etapas junto com o cliente, essa pessoa está apta para adquirir o produto.

Lembrando que as técnicas usadas no processo de pré-venda podem ser aplicadas em diversos setores, basta conhecer esse conceito e saber como aplicá-lo. Isso também serve para uma empresa de montagem industrial, por exemplo.

Gerar e qualificar leads

Gerar e qualificar leads, significa atrair a pessoa e despertar seu interesse nos produtos e serviços oferecidos. É importante alimentar esse lead com informações e materiais relevantes.

Dicas de como melhorar os processos de pré-venda: mão selecionando uma pessoa em meio a várias.

Quando a empresa coloca em prática um procedimento de pré-venda, é possível atuar diretamente com pessoas num estágio anterior ao interesse pelo produto, bem como, direcioná-las para um desfecho com a realização da venda.

Lembrando que o trajeto do consumidor não acaba após a compra. É preciso manter os canais de comunicação sempre abertos. Uma empresa de rolamentos trabalha com muitas peças diferentes, então, o cliente pode solicitar assistência, por exemplo.

Identificar oportunidades de negócio

É preciso saber que nem toda oportunidade termina com uma compra, além de que não é a quantidade de oportunidades que define a quantidade de vendas. É muito importante identificar as principais chances logo no início do percurso do consumidor.

São esses casos que devem ser tratados com prioridade, afinal, tem maior chance de trazer retorno positivo para a empresa.

Essa seleção é necessária, porque não é possível direcionar atenção para todos os leads e manter contato com cada um deles. Então, a equipe precisa identificar as oportunidades reais para investir nesses leads e convertê-los.

Os leads que foram excluídos do funil de vendas, porque não estavam prontos para realizar a compra naquele momento, também merecem atenção.

Essas pessoas vão receber dedicação especial da equipe de pré-vendas para desenvolver a maturidade necessária antes de receber a abordagem de venda.

Produzir conteúdo

Depois de gerar o lead e identificar as oportunidades reais, é importante produzir o conteúdo adequado para cada momento do processo.

Assim, é possível atrair e manter o interesse do cliente, alimentando-o com material relevante de acordo com suas preferências.

Engajar e educar o cliente

O engajamento mede a eficiência da estratégia adotada na campanha, baseado na interação do consumidor com a própria empresa.

Engajar o cliente, significa trazer ele para junto da marca e estabelecer um relacionamento através dos canais de comunicação da empresa.

Como o processo de pré-venda acontece?

Mas conhecer a estratégia de pré-venda não é o bastante para conseguir bons resultados, é interessante se atentar para alguns pontos que ajudam a melhorar o processo e conferir dicas relevantes.

Identificar as necessidades dos clientes

Identificar as principais necessidades dos clientes e seu perfil de comportamento, bem como, os interesses e preferências, permite elaborar uma campanha de pré-venda que antecipe essas vontades, principalmente, para surpreendê-lo.

É interessante avaliar o histórico de compras dessa pessoa, isso vai fornecer dados como: o tipo de produto que o cliente procura, forma de pagamento, frequência de compras e quantidades.

Uma empresa de limpeza terceirizada atende outras empresas, nesse caso uma dica é manter uma lista de contatos e conferir constantemente as oportunidades de ação, sempre de acordo com o perfil de cada cliente.

Oferecer ofertas irresistíveis

A lista de contatos com os dados dos clientes e as informações do histórico são muito úteis nesse momento. Uma dica importante é apostar em ofertas para as pessoas em momentos oportunos. Essa proposta precisa ser atrativa e adequada para a demanda do cliente.

As informações obtidas durante todo o processo de interação são usadas para realizar essa oferta irresistível. Quem precisa contratar serviços contábeis possui um histórico de acessos que permite direcionar ofertas exclusivas e específicas para esse tipo de perfil.

Realizar uma proposta adequada

Uma dica essencial é elaborar uma proposta que se encaixe naquilo que o cliente precisa. É importante que a empresa ofereça algo adequado para seu possível consumidor, de acordo com suas referências e hábitos.

O cliente que busca comprar colar elizabetano para gatos tem uma necessidade muito mais específica, e precisa de um atendimento personalizado, com base nessa demanda, por exemplo.

Isso é fundamental para o cliente se sentir único e valorizado, além de fazer com que a pessoa se sinta importante e com as necessidades valorizadas. Esse método cria uma relação de credibilidade e confiança.

Utilizar um sistema de gestão

Um sistema de gestão empresarial automatiza o fluxo de dados de todos os setores da empresa, além de reunir as informações no mesmo local, como forma de otimizar os resultados e os recursos investidos em cada procedimento.

Esse ferramenta é muito útil para organizar os processos e ajudar a administração a tomar decisões de acordo com as reais necessidades.

Além de cuidar da segurança da informação, esse tipo de software também regula o fluxo de caixa, a lista de contatos, o controle de estoque e os dados de entrada e saída, por exemplo.

Importância de utilizar a pré-venda

A pré-venda é uma ferramenta muito útil e importante para as empresas, afinal, suas estratégias atuam em um momento crucial no percurso que o consumidor está. Essa é uma das etapas iniciais e decisivas no trajeto de compra.

As técnicas da pré-venda são voltadas, especialmente, para quem ainda não está no momento de realizar uma compra e, muitas vezes, não possui consciência da necessidade do produto.

Por isso, essas ações são fundamentais. Esse procedimento atua na etapa em que o cliente deve tomar a decisão de adquirir o produto ou não.

É preciso estudar cada situação para identificar quem são os leads, as pessoas interessadas no serviço, o trajeto do consumidor e quais são os possíveis clientes que o time da pré-venda deve investir.

Fazer isso da forma correta com pesquisa, informação e dados adequados, aumenta as chances de venda da empresa e melhora os resultados, trazendo um retorno positivo e muito importante.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.