Para fazermos um exemplo, se você possui um serviço que custa R$100,00 por mês, e seu cliente fica 5 anos com você, o LTV dele será de R$5.000,00. As variáveis que podem ser encontradas no cálculo são:
- Ticket médio;
- Repetição do investimento;
- Aportes adicionais;
- Tempo de relacionamento.
Todos estes fatores acabam se tornando variáveis no cálculo do lifetime value, criando um resultado muito mais próximo da realidade da empresa.
Com isso, é possível identificar quais estratégias tomar para reter a maior quantidade possível de clientes, aumentando ainda mais seu lucro.
Entenda ainda mais do que se trata o Lifetime Value
Esse cálculo também é fundamental para você ter em mente o quanto receberá de lucro quando calcular os investimentos que devem ser feitos para reter clientes. Isso porque ao saber o quanto ele gera de lucro, você pode estipular tetos para os gastos com marketing.
Este é um dos indicadores mais importantes para sua empresa, e por isso é necessário manter em mente o quanto o LTV deve fazer parte de sua rotina. O cálculo permite uma análise profunda da saúde financeira da empresa.
Além disso, quando você usa o LTV com outras ferramentas de análise, como o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), é possível identificar se os esforços gastos para conquistar e manter o cliente estão sendo vantajosos do ponto de vista econômico.
Se você tiver alguma dúvida, pode ir até um escritório contábil São Paulo e solicitar ajuda profissional, uma vez que esse tipo de cálculo é de extrema importância, principalmente para manter o planejamento empresarial organizado.
Caso você descubra que está gastando mais do que ganha com estas ferramentas, é imprescindível buscar novas soluções e alternativas para melhorar esses resultados.
Sem esse tipo de cálculo, você não consegue mensurar o lucro que pode receber ao finalizar o processo de negociação da empresa. Isso acaba prejudicando não só sua saúde financeira, mas também prejudica o crescimento da empresa.
Na questão do marketing, também é possível usar o lifetime value para definir novos orçamentos, traçar estratégias para campanhas de marketing digital e para movimentar o mercado.
Mas como fazer esse cálculo?
O cálculo do Lifetime value é uma média de gastos de um cliente específico na mesma empresa por um determinado período de tempo.
Calcular cada uma das transações seria uma tarefa muito árdua e lenta, por isso é calculada uma base dos valores recebidos ou gastos no mês.
Por exemplo, uma
empresa de limpeza terceirizada possui diversos clientes mensais. Para conseguir compreender o cálculo corretamente, é preciso ter uma série de informações importantes sobre o financeiro da companhia.
O primeiro ponto a compreender é o ticket médio de sua empresa. O ticket médio é um indicador da performance de vendas de um determinado negócio. Ele é utilizado para tentar identificar o quanto um cliente está disposto a pagar por um de seus serviços.
Outro ponto essencial é a média de compras do cliente. Você precisa saber quantas vezes o alvo da análise faz compras com sua empresa em um período determinado, principalmente para identificar a frequência que será calculada no LTV.
Por fim, o tempo que o relacionamento entre consumidor e marca é o elemento que fecha as informações básicas necessárias para o cálculo correto do lifetime value.
A fórmula possui um padrão relativamente básico, identificando-se da seguinte maneira:
LTV = Ticket médio X média de compras do cliente X tempo de relacionamento
Depois de realizada essa primeira análise, é preciso utilizar os números encontrados para avaliar junto a algumas outras ferramentas as possibilidades que sua empresa tem de crescimento.
O primeiro indicador a ser avaliado se chama Churn Rate, ou Indicador de Abandono. Esse valor impacta diretamente no LTV, uma vez que cada cliente que abandona o relacionamento diminui o valor do lifetime value.
Uma empresa de PABX,
por exemplo, deve fazer o possível para indicar a seus clientes as vantagens de permanecer em contrato, diminuindo assim esse indicador.
Por isso, é preciso fazer análises constantes deste fator, e caso perceba que a taxa de abandono tem subido além do normal, vale a pena prestar um pouco mais de atenção nas ações que têm sido realizadas para tentar reverter a situação.
Outro cálculo que auxilia a questão do LTV é o CAC, que foi mencionado anteriormente. Aqui, é importante lembrar que o CAC nunca deve ser maior que o LTV, uma vez que os custos para adquirir um cliente devem ser utilizados para obter lucros, não prejuízos.
Por isso, quanto menor for o CAC em relação ao lifetime value, mais chances de crescimento aparecerão. Com isso é possível converter uma série de consumidores e buscar o lucro da empresa de forma orgânica e natural.
Por exemplo, um consorcio de veiculos contemplados não pode gastar mais para conquistar um cliente do que recebe de lucro ao longo do relacionamento, mantendo assim sua saúde financeira.
O ticket médio, que citamos mais cedo, também é um indicador importante para seu negócio. Ele representa a média de valores que um cliente gasta com seu produto ou serviço, identificando assim como está sua performance de vendas.
Quanto maior o ticket médio, maior será o LTV, mas para que isso aconteça é necessário usar suas estratégias de marketing para conquistar um grande número de clientes fidelizados.
Como melhorar seus resultados?
Por ser uma métrica extremamente valiosa, é importante pensar em variadas formas de otimizar os resultados, principalmente para conseguir uma melhor lucratividade com sua empresa.
Pensando nisso, separamos as melhores dicas para te ajudar nessa ação. Confira:
Marketing de conteúdo
Um dos principais aliados ao LTV é o marketing de conteúdo, vertente do marketing digital que utiliza publicações de conteúdo útil e conhecimento para fidelizar os clientes.
Por exemplo, uma
empresa de dedetização pode criar dicas e informações importantes para conquistar um público maior por meio de seus canais de comunicação.
Essa estratégia permite que uma marca mantenha seu público sempre informado, com conteúdos interessantes e não relacionados diretamente à venda, mas sim à solução de problemas.
Empresas que utilizam esse formato de marketing tendem a conquistar um LTV maior, uma vez que a relação de confiança criada entre marca e cliente acaba fortalecendo os laços do relacionamento, permitindo que o consumidor sempre retorne quando tiver necessidade.
Sucesso do cliente
O conceito de sucesso do cliente consiste em criar uma equipe que esteja focada e especializada em tornar a experiência de relacionamento do consumidor a melhor possível. É maior do que simplesmente agradar o cliente com um bom produto, trata-se de explorar toda a jornada de compra junto a ele, bem como proporcionar uma boa experiência em cada etapa da jornada.
Algumas
empresas de alimentação, por exemplo, focam não só em entregar um bom produto, mas também na experiência que o cliente terá, e isso as faz se destacar da concorrência.
Quanto mais sua equipe estiver preocupada em atender as expectativas dos clientes e superá-las, melhores serão os resultados vindos disso da parte do cliente, que espalhará a boa experiência para suas redes de contato.
Além disso, o feedback positivo pode ser divulgado nas redes sociais do cliente e da marca, permitindo que mais pessoas busquem seus serviços.
Programa de fidelidade
Para conseguir atrair clientes de volta e fazê-los continuar consumindo seus produtos ou serviços, programas de fidelidade têm servido como uma excelente solução.
Isso porque a maioria das pessoas se sente confortável em continuar consumindo em um lugar que oferece vantagens por essa atitude. Descontos e brindes podem fazer a diferença na conquista de um cliente.
Esse tipo de programa utiliza uma ligação mais próxima entre consumidor e marca, transformando a necessidade do cliente em sua necessidade, e mostrando de forma humanizada que a empresa se preocupa com ele.
Por exemplo, uma empresa especializada em construção civil
pode criar um projeto de fidelização com seus clientes, alcançando resultados ainda maiores e, claro, melhores. Esse tipo de ligação emocional acaba sendo muito mais valiosa para aumentar o LTV.
Considerações finais
Uma métrica profundamente importante para qualquer empresa que pretende se manter ativa no mercado, o estudo da LTV é fundamental para conquistar novos espaços e públicos para sua empresa.
Depois de todas as dicas deste artigo, ficou fácil entender de que forma trabalhar essa estratégia. Então, aposte agora em entender o Lifetime Value da sua marca.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.