Por isso, mesmo que o termo possa ser desconhecido para várias pessoas, os negócios B2B estão presentes no cenário econômico de modo bastante ativo, sendo parte integrante da rotina de diversas empresas.
Como não poderia deixar de ser, o Business-to-Business precisa ser trabalhado de maneira assertiva, visando o lucro de uma empresa, ao mesmo tempo em que oferece benefícios de compra para a outra parte, garantindo uma negociação vantajosa para ambos os lados.
Se você quer saber mais sobre os negócios B2B e como eles podem ser trabalhados nos diferentes nichos do mercado, siga na leitura deste artigo para entender o assunto.
Os diferentes tipos de negócios
As possibilidades de negócios são variadas, fazendo com que a economia funcione de modo orgânico e natural.
Eles podem envolver a
locação de games para eventos, feita por uma empresa que está preparando uma conferência de tecnologia, assim como a compra de um calçado realizada por um consumidor final dentro de uma loja.
Entre os principais formatos de negócios, podemos encontrar:
- C2B (Consumer-to-Business);
- C2C (Consumer-to-Consumer);
- B2C (Business-to-Consumer);
- B2B (Business-to-Business).
1 - Formato C2B
O formato de negócio que envolve uma pessoa física e uma empresa pode ser feito de diferentes maneiras.
Normalmente, eles ocorrem quando uma pessoa oferece um valor que uma companhia pode adquirir, tal como uma ideia de negócio ou produto.
Um exemplo disso pode ser a contratação de uma consultoria empresarial oferecida por um profissional independente, serviço efetuado por uma pessoa física diretamente para uma empresa.
Nesse modelo, o profissional pode facilmente realizar divulgações por meio das suas redes sociais, de maneira a ser encontrado pelo seu público-alvo.
Caso o profissional queira atuar de modo constante na área, ele deve ter uma gestão financeira adequada, garantindo a continuidade do seu trabalho.
2 - Formato C2C
O formato Consumer-to-Consumer pode ser visto em e-commerces na internet, nos sites que oferecem uma ponte para ligar pessoas que estejam vendendo produtos ou serviços para outras pessoas.
Nesses casos, eles envolvem uma plataforma financeira, que intermedia o pagamento, tornando a compra mais segura.
Mas ele também pode ser visto em outros locais, com negociações presenciais. Um exemplo prático pode ser o de uma confeiteira que trabalha em casa e aceita encomenda de vizinhos ou amigos.
3 - Formato B2C
Já no B2C, essa relação se dá pela venda de um produto para um consumidor final, ou seja, para uma pessoa física.
Esse tipo de negócio é um dos mais comuns, sendo encontrados em estabelecimentos como uma clínica médica veterinária
ou uma farmácia.
Os serviços ou produtos oferecidos podem ser confeccionados diretamente pela empresa ou serem adquiridos previamente, funcionando como uma revenda.
Para que o estabelecimento consiga captar clientes, é importante investir em ações de divulgação, seja pela internet ou fisicamente, promovendo a empresa nas redes sociais ou por meio de panfletos distribuídos na região.
Uma empresa de fotografia para eventos, por exemplo, pode anunciar os seus serviços diretamente nas suas páginas das redes sociais, alcançando os potenciais clientes do seu negócio de modo simples e eficiente.
É indispensável ter uma boa gestão financeira do negócio, de modo a garantir que haja um fluxo de caixa presente para reposição de estoque, marketing e gastos com a estrutura, fazendo com que o negócio possa funcionar adequadamente.
4 - Formato B2B
No formato B2B ocorrem as negociações feitas entre empresas, onde uma se torna a fornecedora, e a outra compradora.
Elas podem ser vistas nos mais diversos tipos de segmentos, e são utilizadas para vender produtos ou serviços.
Uma empresa de
locação de utensílios para eventos pode oferecer os seus itens para salões de festas, por meio de uma negociação Business-to-Business.
Do mesmo modo, uma indústria de peças para automóveis atua por meio da venda dos seus itens para outras empresas, trabalhando com volumes de compras maiores do que no formato B2C.
Por isso, esse tipo de negociação possui características próprias, que devem ser desenvolvidas para garantir maior assertividade no mercado.
As vantagens dos negócios B2B
O Business-to-Business possui uma série de vantagens, tornando a realização de um negócio bastante interessante para ambos os lados. Entre elas, podemos citar:
Vendas maiores
A primeira delas diz respeito ao volume de uma compra. Normalmente, as negociações B2B são feitas por atacado, o que quer dizer que o cliente vai adquirir um grande número de produtos em uma única compra.
Com isso, ele busca benefícios para tornar o seu pedido mais atrativo. Sendo assim, é muito comum que a empresa vendedora ofereça um desconto no valor, permitindo assim que os dois lados sejam beneficiados.
Compra recorrente
É muito comum que as negociações B2B sejam recorrentes, justamente porque a compradora precisa manter o seu estoque abastecido.
Assim, uma loja especializada na venda de comida natural de cachorro,
por exemplo, terá um ciclo de compra muito mais frequente do que costuma ocorrer em outros formatos de negócios.
Previsibilidade de caixa
O formato Business-to-Business permite um controle muito mais seguro do caixa de uma empresa, pois oferece uma previsibilidade de entradas financeiras para o negócio.
Quando um estabelecimento se torna fornecedor de outro, ele consegue programar a sua produção e entender em quais momentos ele terá uma nova venda, atendendo aos pedidos recorrentes dos seus clientes.
Isso porque uma loja que efetua a instalação de vidro blindado automotivo precisará realizar compras periódicas com o seu fornecedor, para manter o atendimento ao público, e garantindo a presença de todos os itens do seu portfólio.
Por isso, essa é outra vantagem presente nos negócios B2B.
Como trabalhar os negócios B2B
Cada formato de negócio exige um tipo de abordagem por parte dos vendedores.
Enquanto algumas estratégias e gatilhos mentais podem ser fundamentais nas vendas B2C, o B2B exige experiência e técnicas apropriadas para conquistar bons resultados.
É essencial que uma empresa possua seus processos internos, mas eles devem funcionar para serem eficientes e práticos, fazendo com que cada novo pedido seja recebido e concluído satisfatoriamente.
1 - Aposte no relacionamento com o cliente
Um dos pontos principais do trabalho B2B é investir no relacionamento com o cliente, entendendo as necessidades e oferecendo soluções rápidas para ele.
Se você atua com
emplacamento e moto nova, e presta esse serviço para uma concessionária, é importante oferecer benefícios para o seu cliente, como prioridade no atendimento das demandas dele.
Além disso, estar sempre disponível e dar a atenção devida ao estabelecimento comprador, é fundamental para conquistar a confiança e a fidelidade desse cliente.
2 - Domine o seu mercado e ofereça um bom produto
A melhor maneira de ser uma autoridade dentro do seu segmento é conhecê-lo integralmente, além de ter a percepção do que o público-alvo do seu negócio precisa.
Oferecer soluções para as dores do seus potenciais clientes é um meio efetivo de trazer clientes para a sua empresa.
Por isso, é essencial dominar o seu ramo e conquistar a liderança entre as concorrentes, garantindo maior sucesso no formato B2B.
3 - Capacite sua equipe de vendas
É fundamental para o sucesso do Business-to-Business que o negócio possua uma equipe preparada e treinada para atender os estabelecimentos interessados em novas compras.
Desde o primeiro contato até o atendimento diário, é essencial que os vendedores estejam aptos para oferecer negociações atraentes para os compradores, lembrando sempre de garantir que eles conheçam o catálogo da empresa para conquistar vendas maiores.
Também é fundamental investir em estratégias para conhecer melhor a sua carteira de clientes.
Isso inclui visitas no estabelecimento, para que os seus vendedores possam tomar conhecimento da estrutura do espaço, e oferecer soluções para aumentar os resultados do comprador.
Ao mostrar engajamento no atendimento e na satisfação do cliente, a sua empresa ganha muito mais valor perante o público.
Por isso, é essencial investir na capacitação da sua equipe, como um modo eficaz de potencializar as suas vendas B2B e garantir que o seu negócio cresça e atinja os resultados desejados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.