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Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)?

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Publicado em 24/05/2021

O Custo de Aquisição do Cliente é uma métrica usada em vendas e marketing para mostrar o quanto uma empresa está gastando para conquistar novos clientes.

Ele pode ser usado por diversos tipos de organizações, ajudando a mensurar seus lucros. Inclusive, quando falamos em marketing, também nos referimos às métricas, visto que tudo na internet pode ser mensurado.

Por exemplo, você pode descobrir o número de pessoas que visitaram um site ou em qual parte de um vídeo no YouTube o usuário parou de assistir.

Pois bem, é possível ter acesso a todo tipo de informação, desde as mais genéricas até as mais complexas, o que nos ajuda a descobrir se as campanhas estão funcionando.

Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) de sua empresa: analista fazendo cálculos na calculadora.

Os indicadores são parte disso e são eles que ajudam a companhia a avaliar suas estratégias. Uma das métricas mais usadas e importantes é o CAC – custo de aquisição de clientes, e não se pode deixar de acompanhá-la.

Ela mostra como está o desempenho financeiro do negócio, fazendo com que as ações em marketing digital valham a pena. Por isso, vamos explicar o conceito de CAC, como reduzi-lo e como saber se ele está bom ou não para seu negócio.

O que é CAC?

CAC é uma sigla para Customer Acquisition Cost, ou Custo de Aquisição de Clientes, uma métrica que mostra o quanto uma marca está investindo para conquistar novos clientes.

Ele depende de um trabalho em equipe pelo funil de vendas, que vai desde a atração do lead até sua conversão em cliente.

Se um fornecedor de papel toalha e higiênico deseja calculá-lo, precisa manter um controle de seu processo de venda, sabendo quantos clientes consegue gerar e o investimento que cada etapa exige.

Quanto mais informações ele tem sobre o ciclo de vendas, mais fácil fica calcular essa métrica e os ajustes que ela precisar. Na prática, você precisa dividir a soma dos investimentos para conquistar um cliente pelo número conquistado em um período.

Se você investiu R$ 500,00 em marketing e vendas e conquistou 10 clientes, seu CAC foi de R$ 50,00. Então, temos a seguinte fórmula:

CAC = soma dos investimentos / número de clientes conquistados.

Mesmo sendo uma fórmula fácil, você precisa saber quais investimentos devem ser considerados no cálculo, levantando apenas o que seu negócio gastou para adquirir clientes.

Desconsidere outros custos e insira o que a empresa inclui em suas estratégias de divulgação e relacionamento, como:

  • Contatos telefônicos;
  • Salário da equipe;
  • Viagens;
  • Comissões;
  • Material impresso;
  • Treinamentos;
  • Assessoria de imprensa;
  • Ferramentas;
  • Eventos;
  • Softwares;
  • Anúncios.

Com relação ao número de clientes, inclua apenas aqueles conquistados com os investimentos em marketing e vendas.

O período também deve ser especificado neste cálculo, sendo assim, uma empresa de serviços de auditoria tributaria pode calcular o CAC de um mês, bimestre, trimestre, semestre ou ano, ou até períodos que forem mais convenientes.

O ideal é fazer esse cálculo mês a mês, visto que isso ajuda a implementar melhorias rapidamente. Também é importante se atentar a algumas variações relacionadas às estratégias usadas.

Por exemplo, para um novo negócio, o marketing de conteúdo demora um tempo para dar retorno, e isso causa a impressão de que essa ação não compensa. Se mesmo seguindo todos esses passos o seu CAC estiver alto, algumas práticas podem ajudar a reduzi-lo.

Estratégias para reduzir o CAC

O ideal é que o CAC esteja sempre inferior aos lucros, então, existem algumas estratégias que ajudam nesse sentido. São elas:

Aproveitar as campanhas de mídia social

Os anúncios pagos estão presentes na maioria das empresas, mas eles podem elevar os custos para aquisição de clientes. Além disso, nem todas as pessoas que viram ou clicaram no anúncio vão comprar o produto.

Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) de sua empresa: analista verificando redes sociais.

Essa estratégia pode não trazer os mesmos resultados de um conteúdo nas mídias sociais que viraliza. Com ele, as empresas de alimentação, por exemplo, podem atingir muitas pessoas em pouco tempo.

Equilibrar aquisição e retenção

A combinação entre esses dois fatores ajuda a equilibrar o CAC. Para se ter uma ideia, as empresas que conseguem reter seus clientes em 5% chegam a aumentar os seus lucros em 95%.

Além de reduzir o CAC, a estratégia também melhora o orçamento em marketing, fazendo com que o negócio cresça de modo mais saudável.

Acelerar o ciclo de vendas

Quanto mais tempo uma marca demora para converter leads em clientes, mais precisará investir e maior será o seu CAC. É necessário encurtar o ciclo de vendas para diminuir o investimento acumulado e aumentar o retorno sobre investimentos (ROI).

O primeiro passo para fazer isso é atrair os leads certos para a empresa e se certificar de que eles passarão pelo funil. Consequentemente, é necessário melhorar as estratégias de nutrição.

Automatizar marketing e vendas

O CAC também está relacionado aos custos com a equipe de vendas e marketing. Quanto menos pessoas uma empresa de dedetização tiver nesses departamentos, menos despesas terá, o que vai impactar nos custos de aquisição de clientes.

A automação permite que o negócio capacite suas equipes de vendas e marketing, para que elas sejam mais rápidas e eficientes, melhorando a produtividade delas.

Em outras palavras, os colaboradores farão mais em menos tempo, além de precisarem de menos mão de obra humana nos processos.

Atrair leads qualificados

Se você é capaz de atrair o tipo certo de lead, então boa parte do trabalho de aquisição é eliminado. Uma ferramenta de automação ajuda nesse sentido, visto que permite criar landing pages e formulários que coletem as informações necessárias.

Com isso, a empresa consegue conquistar leads mais interessantes, aumentando suas taxas de conversão e reduzindo o CAC.

Investir em vendarketing

É comum ver os departamentos de marketing e vendas trabalhando separadamente, como se um não dependesse do outro e criando até mesmo uma competitividade.

Então, se um escritorio de contabilidade e consultoria, por exemplo, consegue unir essas duas equipes, elas passam a interagir e a trocar ideias, o que acaba por melhorar o processo como um todo.

Isso cria uma sinergia que torna o trabalho mais fluido, impactando de maneira positiva nas tomadas de decisões.

Entenda como saber se o CAC é bom

Cada empresa tem uma média diferente dessa métrica, então, não há como determinar um valor razoável para todas elas. Entretanto, um negócio de compras pontuais, como uma loja de roupas, deve ter o CAC menor do que o ticket médio.

Agora, um negócio de compras recorrentes, como as empresas de terceirização de folha de pagamento SP, deve ter o CAC menor que o LTV, que é o tudo o que o cliente gasta enquanto contrata os seus serviços.

Agora, se o seu CAC está muito mais baixo do que o ticket médio ou o LTV, é necessário avaliar se você não está deixando de investir em ações que podem melhorar essa métrica e trazer mais retorno.

Pode ser que seu negócio esteja desperdiçando boas oportunidades de crescimento, apenas por considerar que investir em estratégias para atrair clientes seja um gasto a mais.

Entretanto, saiba que fazer um bom investimento em marketing e vendas pode fazer com que qualquer empresa, como um escritório de serviços contábeis, cresça ainda mais.

A situação inversa, ou seja, ter o CAC muito mais alto do que o ticket médio ou LTV é ainda mais preocupante. Em outras palavras, isso quer dizer que seu negócio está tendo prejuízo a cada cliente conquistado.

Se você cortar os investimentos para conquistar clientes, vai reduzir as oportunidades. Nesse caso, o ideal é cortar gastos desnecessários. Veja quais custos não trazem bons retornos e descarte-os.

Passe a investir em estratégias que tornem o marketing do seu negócio ainda mais eficiente. É dessa forma que uma empresa de serviço PABX, por exemplo, torna seus resultados previsíveis e escaláveis.

Consequentemente, os custos podem ser reduzidos, ao mesmo tempo em que os novos clientes continuarão aparecendo.

Nunca é demais, também, analisar de que forma seus concorrentes estão trabalhando nesse sentido, para melhorar o seu desempenho e atrair mais clientes.

Você pode descobrir que precisa de uma ferramenta mais completa, um software de automação, treinar mais a sua equipe ou quaisquer outras melhorias necessárias.

Conclusão

Conquistar clientes é muito importante para que a marca possa expandir sua atuação no mercado. Quanto mais pessoas conhecerem uma empresa, mais ela se tornará conhecida e confiável, então, melhor será o seu lucro.

Para conquistar os consumidores, é necessário fazer alguns investimentos e acompanhar o desempenho deles calculando o CAC.

Neste artigo, você entendeu um pouco mais sobre essa métrica e de que forma reduzi-la. Com isso, seu negócio pode obter um número maior de clientes, sem prejudicar os lucros e o crescimento da marca.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.