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Cross selling: o que é e como fazer?

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Publicado em 29/05/2021

Muitas vezes, quando estamos comprando, sentimos a necessidade, ou uma vontade expressiva naquele minuto dentro do carrinho de compras, de aumentarmos a satisfação com um produto comprando um outro, o que é conhecido no mercado como cross selling.

Porém, engana-se quem acredita que essa ação é totalmente despretensiosa e nada planejada. Pelo contrário. Por trás de cada interação que uma loja faz com um cliente, oferecendo um segundo produto dentro de um desejo de compra, existe uma estratégia.

Além da venda, que fica claramente duplicada, pairam por trás dessa técnica outras vantagens, das quais podemos citar a melhoria do relacionamento, uma fidelidade maior, o destaque do negócio após satisfazer o cliente, dentre muitas outras possibilidades.

Cross selling: o que é e como fazer: um carrinho de compras cheio em frente a um notebook.

Um bom exemplo é a venda de mochilas para brindes corporativos em um site online, oferecendo um bom momento para que a loja ofereça, ainda, canecas e garrafas de água, que são presentes similares e muitas vezes complementares para esses clientes.

No texto a seguir vamos entender um pouco mais sobre como essa prática de vendas acontece, tudo o que consiste sua montagem e o seu objetivo, as vantagens de apostar nessa estratégia e as principais dicas para colocar em prática na sua empresa.

O que é cross selling?

Cross selling é uma forma de vendas baseada em uma sincronicidade de oferecimentos no momento em que o cliente está prestes a comprar pelo menos um dos produtos oferecidos pela empresa, com foco em trazer mais lucro para o negócio e satisfação para o cliente.

Tudo começa pelo fato de um cliente estar comprando um produto que pode ser melhorado com a companhia certa. Ou seja, se você está em um site e deseja comprar um livro sobre arte regional, um outro sobre arte nacional, talvez complemente melhor os seus estudos.

Assim, a empresa passa a oferecer dois produtos de uma só vez. Mas essa oferta não acontece a qualquer momento, em uma forma aleatória. Pelo contrário, o cross selling só pode começar a ser executado quando uma das compras já está certa para o consumidor.

Por exemplo, um cliente que já escolheu um guia para cães em uma loja online e já está indo para a página de pagamento, pode ver na lateral da sacola de compras virtual opções complementares como:

  • Petiscos;
  • Brinquedos;
  • Rações;
  • Acessórios.

Ainda que não tenha a mesma base do produto que foi oferecido primeiramente pela empresa, sendo do mesmo formato ou tendo a mesma utilidade, o segundo produto poderá deixar o cliente ainda mais satisfeito, fazendo então uma complementação do sentimento.

É nesse quesito que mora de fato a importância do cross selling, que nada mais é do que um momento onde se oferece uma forma de potencializar o produto ou a sensação positiva da compra, de modo a fazer toda a experiência mais simbólica e positiva.

Essa técnica já tem uma tendência e uma base diferente do upsell, ainda que as duas sejam estratégias de vendas que também são utilizadas no online e no presencial por vendedores dos mais diversos ramos, como indústria de embalagens de papelão.

No upsell existe uma forma de convencimento do cliente, de modo que este acabe escolhendo outro produto mais caro do que aquele do qual teve interesse. Ou seja, nesse sentido o ideal é aquele outro produto dentro da escolha, e não dois complementares.

E o cross selling pode ser amplamente utilizado em qualquer tipo de negociação ou trâmite de venda, como o caso de uma aquisição de comprar visor de radiografias. O ideal, então, é saber como de fato tudo pode ser bem orquestrado e preparado para isso.

Dicas de como fazer um bom cross selling

Veja a seguir algumas dicas para começar a fazer um cross selling no seu negócio, de forma prática, funcional e nada invasiva com seus clientes. Assim, em pouco tempo, suas vendas poderão aumentar ainda mais e trazer inúmeros benefícios.

1. Fazer um planejamento bem elaborado

Antes de qualquer ação, planeje bem tudo o que será inserido dentro do cross selling na sua empresa. Saiba de fato como seus produtos ou serviços a serem ofertados podem ser complementados e quais são seus complementos, lembrando sempre dessas informações.

Cross selling: o que é e como fazer: mulher segurando cartão de crédito em frente a um notebook.

A partir daí, veja onde é melhor colocar essas ofertas, sejam em uma página online, que pode ser tanto em um carrinho de compras virtual quanto dentro da página do produto, ou se for presencial, nas proximidades do caixa ou próximo do produto a ser levado.

2. Analisar as necessidades do cliente

Depois, é essencial analisar o que o cliente de fato vai querer com os produtos que está escolhendo, e se vai servir oferecer outros complementares ou não. Afinal, dependendo do que for o produto, ele pode ser essencial e unicamente utilizável para a situação.

O conhecimento sobre isso fará com que você saiba escolher bem aquilo que deve trabalhar em cima da oferta de cross selling ou não, e também o que mais aflige o cliente na hora da compra de jalecos de TNT, entendendo o que pode ampliar sua experiência.

3. Fazer testes e mais testes

Ainda que você possa já saber o que deve ou não ser oferecido para o cliente, é interessante fazer alguns testes, para verificar novas possibilidades de duplas de produtos e até mesmo aqueles que não batem, ainda que sejam de áreas correlacionadas.

Por exemplo, na venda em uma empresa de brindes, um funcionário pode notar que balões de festa iam melhores com pratinhos de comida do que com ornamentações diversas em um sentido de cross selling, agregando essa descoberta à equipe.

4. Mostrar as ofertas com naturalidade

Você pode achar que não, mas com certeza o cliente já estará esperando que você vá oferecer a ele outro produto, porque fato ou não, esse será um lucro a mais para a empresa e para você no fim das contas, e de certa forma será um gasto a mais para ele.

No entanto, ao anunciar produtos complementares com a máxima naturalidade, o tiro sai pela culatra, e aquilo que poderia ser fortalecido como uma venda chata, torna-se uma dica útil, capaz de mudar sua percepção sobre o produto, sobre o vendedor e sobre a loja.

5. Oferecer um número limitado de produtos

Não adianta querer combinar todos os produtos de um setor de informática com um computador. Ainda que tudo seja interessante e possa dar boas experiência para o cliente, nem sempre a quantidade nos cross selling é amiga da qualidade do consumo.

Procure sempre dois ou no máximo três produtos complementares, e coloque sempre essa barreira em todas as vezes que o próprio cliente buscar por complemento, pois um grande número de opções pode confundir os próprios vendedores de power bank personalizado.

As vantagens de se fazer cross selling

Fazer um bom cross selling pode gerar impactos positivos para a empresa, começando pelo financeiro, pois ao invés de uma única compra que seria feita, o cliente sairá da loja com duas, algo que pode ser ainda melhor para opróprio trabalho realizado pelos funcionários.

Mas isso também acaba agregando uma maior satisfação por parte do cliente, visto que ele poderá ter uma melhor experiência ao comprar um produto em uma fabrica de mochilas.

Geralmente, no cross selling, um produto de maior valor acaba tendo como companhia um outro, de menor valor. Isso é ótimo em questão de vendas, porque o gasto que o consumidor vai fazer não será tão gigante em comparação ao que já fez.

Isso tudo acaba melhorando o relacionamento do cliente com a empresa, ainda mais se depois do uso houver uma satisfação ainda maior pelo investimento que foi feito. Quanto maior a gratidão que existe pela empresa, maiores são as chances de divulgar o negócio.

E em um contexto online, isso só amplia a geração de leads para a empresa, por meio de um maior número de pessoas que se mostram interessadas em um produto, procurando saber mais sobre eles e até mesmo colocando em vista sua preferência.

Tudo isso, por meios tecnológicos, permite com que a empresa entenda mais o cliente, conseguindo então entregar a ele o que de fato é importante dentro de uma venda, conseguindo melhorar ainda mais o processo de oferta que a empresa faz.

Considerações finais

O cross selling é uma das principais e mais utilitárias ferramentas utilizadas por empresas dos mais diferentes tipos, tanto online como offline. A base da estratégia é a venda de produtos ou serviços complementares, e saber como fazer essa oferta é essencial.

Por isso, seguindo as dicas corretas, utilizadas por profissionais da área, você poderá trazer o dobro de vendas para sua empresa, ao mesmo tempo que amplia o relacionamento com o cliente e melhora o reconhecimento do seu negócio no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.