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Dicas para fazer a qualificação de seus leads

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Publicado em 17/09/2021

Conquistar um cliente é um processo complexo, que passa por diversas etapas, desde a fase de atração até a realização da compra em si. É preciso trabalhar a relação dos clientes e dos potenciais consumidores, por meio de um método de qualificação desses ativos.

Isso porque a relação do cliente durante o processo de compra costuma ser algo instável, lidando com diferentes variáveis que podem modificar os seus interesses e intenções de compra entre o progresso dessa aquisição.

Um preço menor divulgado por um concorrente, a perda de interesse pelo produto por alguma razão pessoal ou até mesmo uma insegurança sobre a qualidade do serviço, adiando a compra para outro momento no futuro.

Para uma empresa, essa incerteza é algo incrivelmente contraproducente, pois não só representa uma queda no número de vendas, mas aponta uma possível falha das estratégias de marketing, atração e comunicação da empresa.

Dicas para fazer a qualificação de seus leads: homem olhando através de uma lupa.

É uma relação que garante um bom número de pedidos e finalização de compra em um sistema de pedidos para restaurante, enquanto uma lanchonete concorrente lida com um número relevante de desistências.

Pensando em uma loja física de roupas, é o conhecido processo no qual o visitante observa as peças de vestuários, pode chegar até a experimentá-las, mas no fim acaba por deixar o estabelecimento sem realizar nenhuma compra.

E isso pode acontecer mesmo com um cliente fiel, que se dirigiu até essa loja em específico justamente por conhecer os seus produtos, mas que por algum motivo optou por não concluir esse processo de compra.

No marketing esse indivíduo é tratado como um lead, sendo necessário uma série de ações para garantir que alguém interessado em soluções audiovisuais para a sua casa, de fato adquira esses produtos, por meio de uma qualificação desses leads.

O que é um lead?

Um lead parte de uma diferenciação entre um visitante comum e aquele que demonstra algum tipo de interesse nos seus negócios, o que é definido após um processo de coleta de algumas informações.

Pensando no ambiente virtual, a própria navegação do usuário permite que algumas informações sejam coletadas, por meio de programas de computador instalados no dispositivo do usuário, contando com a permissão do mesmo, é claro.

Por meio dessas informações, é possível apresentar uma comunicação especializada para o visitante, no caso de uma loja virtual de peças para computador, apresentando produtos similares a uma compra antes realizada.

Um processo conquistado por meio de programas de computação, através do uso de um software de inteligência artificial. Todo esse método de comunicação personalizada também pode ser realizado de maneira manual.

Assim como um atendente passa a conhecer os interesses dos clientes frequentes de uma loja, uma equipe de marketing pode utilizar as informações descobertas por meio do preenchimento de um formulário para produzir um conteúdo melhor segmentado.

Dados pessoais, como a data de nascimento, gênero e idade, permitem que uma empresa encaminhe um email desejando feliz aniversário para os seus clientes e visitantes, com cupons ou descontos referentes ao perfil de consumidor em potencial.

Identificar os seus leads é um tipo de operação que pode trazer grandes benefícios à sua companhia, pois além de se poder ter uma relação mais íntima com os seus clientes, também é possível se aproximar dos seus potenciais consumidores.

Pois não basta ter um grande número de leads em sua planilha de contatos, também é importante conhecer as diferenças entre eles, distinguindo a posição que cada um se encontra no processo geral de compras, sabendo onde e em quem investir.

As etapas de qualificação de um lead

De uma forma generalizada, é possível separar os seus leads em três grupos principais, os bons, os ótimos e os leads ruins. Isso não se refere a características específicas dos seus consumidores, como gênero, poder de compra ou algo similar.

Dicas para fazer a qualificação de seus leads: mãos segurando um sinal positivo e outro negativo.

A diferenciação da qualidade de um lead se faz pela maneira com a qual ele se relaciona com a comunicação da sua empresa, indicando uma possibilidade maior ou menor de finalizar o processo de compra desejado por uma marca.

É o que faz uma empresa de cursos técnicos, com uma especialização no setor industrial, oferecer um curso de reciclagem para operador de empilhadeira para um público específico, que apresenta mais indícios de completarem essa aquisição educacional.

Além de identificar a posição na qual o seu lead se encontra nessa régua de qualificação, é igualmente importante saber como se portar com cada tipo, sabendo não só em quem investir, mas quando realizar esse tipo de processo.

Ótimos leads permitem um contato mais direto

Os leads de ótima qualificação representam índices de possíveis consumidores em um ponto avançado do processo de comunicação e compra. No caso de um blog ou site institucional, se trata daquele usuário que já possui um contato frequente com sua marca.

Pensando em um container para stand de vendas, como no trabalho realizado pelos vendedores, se trata do momento exato em que esses profissionais deixam de apresentar os seus produtos e focam em convencer o cliente a adquiri-los.

É um processo que não exige uma comunicação comercial direta, como um anúncio publicitário. Cabe ao marketing de uma empresa encontrar o ponto ideal onde realizar um contato mais específico, com uma comunicação mais assertiva.

Ótimos leads apresentam essas características, indicando ser indivíduo no estágio ideal para se realizar ações personalizadas, induzindo-o direto à finalização da compra de um produto ou serviço.

Bons leads estão no caminho certo

Os bons leads representam ativos importantes para a empresa, sendo um público que não se encontra em um ponto avançado do processo de comunicação, mas apresentam o potencial de se tornarem clientes no futuro.

São os conhecidos clientes em potencial. Aqueles que visitam o seu site ou ligam para serviços de call center, em busca de informações sobre o produto, mesmo que não tenha o interesse, ao menos no momento, de finalizar uma compra específica.

Após um elaborado processo de marketing e de comunicação direcionada, esses bons leads apresentam boas perspectivas de serem aperfeiçoados, ocupando futuramente a posição de um ótimo lead e consequentemente, cumprindo o papel de consumidor,

Muitas vezes ao se apressar o momento de entregar uma comunicação especificamente orientada ao processo de compras, pode afastar esse consumidor em potencial, por não se sentir confortável com a sensação de ser pressionado a adquirir algo.

É muito importante respeitar o tempo do usuário, e mantê-lo assistido por todas as etapas em um funil de vendas, conhecendo o momento ideal de encaminhar uma comunicação melhor segmentada com o intuito de finalizar uma venda.

Leads ruins: é importante saber dizer adeus

É bom para um site contar com um número amplo de visitantes, mas também é importante saber que nem todos eles irão representar um índice positivo de compras para os seus serviços ofertados.

É o caso de uma empresa que trabalha com a comercialização de sistema de gestao para transportadoras. Essa companhia possui um blog institucional, com informações da empresa, mas também com matérias interessantes sobre o mundo da programação.

Assunto esse que chama a atenção de um estudante de ciências da computação, por mais que ele esteja longe de ser o público de uma empresa que atua com clientes do ramo industrial.

Por mais assíduo que seja a frequência desse lead, ele não demonstra a possibilidade de fechar um contrato de alto nível, logo, é interessante manter esse público amplo, mas desenvolver uma comunicação especializada pode ser um gasto desnecessário.

Como aprimorar a relação com os seus leads

Após identificar a posição em que se encontra um lead, o processo de qualificação desse contato pode ser ainda mais aperfeiçoado, tornando possível a mudança de um bom lead para um ótimo.

Algumas dicas nesse sentido são:

  • Conheça o seu público;
  • Trabalhe com o seu funil de vendas;
  • Faça a integração do time de marketing e vendas;
  • Desenvolva o lead scoring.

As empresas que terceirizam serviços de TI (Tecnologia da Informação) precisam conhecer o seu público, caso queiram desenvolver uma comunicação que melhor se conecte com companhias que apresentem a intenção de adotarem esse tipo de serviço.

E além de conhecer o seu público, é necessário saber como contactá-los, para isso integrando as ações dos times de comunicação e de vendas. Trabalhar com estratégias distintas pode prejudicar o progresso do seu empreendimento.

Questões importantes para desenvolver um bom funil de vendas, definindo as ações necessárias a serem aplicadas em cada estágio no qual o cliente se encontra.

E para identificar essa posição, é recomendável adotar um sistema de lead scoring, fornecendo diferentes pontuações para cada ação realizada por um lead, dessa forma sendo possível classificá-los como ativos ótimos, bons ou ruins para a sua companhia.

Um conjunto de atitudes que poderão aprimorar a sua tomada de decisões, levando em conta o fato de que um lead não representa apenas um consumidor em potencial, sendo também um índice importante para o progresso da sua empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.