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Dicas para guiar seu cliente através do funil de vendas

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Publicado em 04/05/2021

O funil de vendas é um processo essencial para o marketing digital, uma vez que ele explora todo o potencial de vendas da empresa. Através dele, é possível identificar os usuários desde o momento em que são apenas visitantes até a hora que se tornam clientes.

Por conta disso, muitas pessoas acabam utilizando o funil como um guia definitivo de recursos para a empresa, seja uma focada em serviços de contabilidade em geral ou de qualquer outro ramo de atuação.

Ademais, é importante que você tenha uma série de elementos fundamentais para conseguir criar um bom funil e aproveitar tudo o que pode desse recurso.

Um bom funil de vendas conta com quatro grandes etapas, que devem ser seguidas na ordem para que você consiga explorar todos os recursos de maneira adequada. São elas:

  • Atração;
  • Ativação;
  • Decisão;
  • Fidelização.
Dicas para guiar seu cliente através do funil de vendas: funcionários discutindo estratégias.

Estágio de atração

O primeiro estágio do funil lida com visitantes, pessoas que estão fazendo o contato inicial com a empresa e ainda não sabem exatamente o que estão procurando. Existem diversas maneiras de esse público alcançar sua loja.

Desde redes sociais a indicações de terceiros, o visitante deve ser atraído para sua loja através de ferramentas interessantes de engajamento, como a produção de conteúdo de qualidade.

Dessa forma, ele começa a se interessar e a identificar uma necessidade que você pode suprir. No caso de uma empresa de gestão empresarial, por exemplo, o serviço prestado pode acabar se tornando exatamente o que o consumidor precisa.

Estágio de ativação

Ademais, neste momento, ele passa para o estágio de ativação. Aqui, ele já está interessado no que você tem a oferecer, provavelmente consumindo seu conteúdo aberto para conseguir conquistar mais espaço no mercado.

Este é o momento de transformar seu visitante em um lead. Os leads nada mais são do que consumidores que estão engajados com sua marca. Isso é representado pelo fato de ele ceder alguns dados pessoais.

Dessa forma, você consegue entrar em contato mais facilmente com ele para seguir guiando-o pelo funil. Normalmente o cliente cede estes dados em troca de alguma vantagem, seja o download de um conteúdo exclusivo, um cupom de desconto ou outro elemento.

Estágio de decisão

A etapa seguinte é a de decisão, onde você passará mais tempo trabalhando o cliente. Aqui, já existe o interesse, mas o receio de comprar ainda é uma realidade.

A maioria das ações de marketing digital, como a criação de conteúdo e a interação com o cliente ocorre aqui. Dessa forma, um fornecedor de cama hospitalar, por exemplo, pode oferecer diversos conteúdos exclusivos para conseguir fechar mais vendas.

Neste momento, é quando sua equipe de vendas é acionada e começa a conversar diretamente com o cliente, iniciando uma negociação que pode acabar resultando em conversões reais.

Estágio de fidelização

Então chega a parte da fidelização, que é quando o relacionamento entre consumidor e marca se fortalece, criando um vínculo mais forte. Um cliente fidelizado continuará sempre consumindo seus produtos.

Dicas para guiar seu cliente através do funil de vendas: mulher com a mão no coração, sorrindo e fazendo um sinal positivo.

Para isso, é preciso qualidade e uma experiência boa de usuário, que permitirá a criação de muito mais oportunidades, tanto com o cliente quanto com suas redes de contatos. Isso porque um cliente fidelizado compartilhará suas experiências.

Assim, um cliente fiel é um promotor de sua marca, apresentando-a para amigos e familiares e possibilitando que você consiga cada vez mais aproveitar suas oportunidades de venda, independentemente se é uma clinica de acupuntura ou outra empresa.

Entenda como gerar conteúdo para o funil

Para conseguir explorar todo o potencial do funil de vendas e conseguir guiar o cliente em cada etapa que ele precisa passar, é importante saber o que fazer. Por isso, cada etapa do funil de vendas possui uma série de elementos únicos, que acabam

precisando da produção de conteúdo específico para aquele momento. Pois bem, é possível atuar da seguinte forma:

Trabalhando o topo do funil

O topo do funil é a maior área, onde estão muitos visitantes que acabam ficando para trás. Aqui, é importante criar um conteúdo que faça as pessoas quererem conhecer mais e melhor seu trabalho.

Um visitante pode chegar por diversos meios até seu site. Ele pode ter digitado uma palavra-chave que o levou a seu link, um anúncio em redes sociais ou até mesmo a indicação de um amigo, mas ainda não sabe qual seu objetivo.

Um consumidor pode simplesmente procurar sobre a definição de uma empresa de fomento mercantil, por exemplo, acabar descobrindo o quanto precisava deste serviço.

Cabe a você então começar a apresentar um conteúdo muito mais interessante para cativar esse visitante e fazê-lo consumir mais de seu trabalho. Dessa forma, você consegue despertar a curiosidade do usuário, que terá muito mais chances de voltar outras vezes.

Vale lembrar que um usuário no topo do funil não está procurando nenhum item em particular. Ele provavelmente ainda nem definiu exatamente qual a necessidade dele, está apenas buscando respostas para possíveis situações.

Então, esse é um ponto de explorar este recurso e apostar na descoberta. Identificar o que exatamente o consumidor precisará ter contato para ser incentivado a consumir em sua empresa de limpeza terceirizada ou de qualquer outro ramo.

Dentre os exemplos, podemos citar os posts e publicações em blog, que acabam sendo um formato muito mais comum de criação de conteúdo e acabam engajando bem as publicações com pessoas que estão conhecendo a empresa.

Além disso, os webinars também são uma boa alternativa para o topo do funil, uma vez que os alunos terão o contato direto com o instrutor, que pode direcioná-los para avançar no funil se ele estiver alinhado com os ideais da empresa.

Aplicando técnicas no meio do funil

Nesta etapa sabemos que já há um interesse do consumidor em comprar produtos de sua loja. O importante nesse caso é aproveitar o que você já possui e explorar de uma maneira diferente, aproveitando o conceito como uma forma muito melhor direcionada.

O trabalho no meio do funil é aquele de manutenção e geração de vínculos. Uma empresa precisa apresentar soluções criativas e interessantes para conseguir atrair a atenção desse cliente.

É interessante para a empresa criar recompensas nessa etapa do funil de vendas. Um mimo, ebook exclusivo ou outro material que seja um diferencial em troca da interação que você está solicitando ao consumidor.

Dessa forma, é ativada a curiosidade do usuário, que acabará ficando interessado pelo que você tem a oferecer. Uma boa maneira de conseguir explorar estes recursos é através de conteúdos que você pode personalizar.

Além disso, outras mídias são sempre bem vindas para agregar mais conteúdo ao seu material. Algumas empresas de contabilidade, por exemplo, têm apostado nessa diversidade como um diferencial competitivo no mercado.

Um formato bem interessante é o de podcast. Este tipo de programa de áudio pode ser no formato de uma palestra, com apenas um usuário, ou mais comumente como uma mesa redonda.

A ideia de um podcast exclusivo pode acabar aumentando o interesse de seu público para consumir seu material, uma vez que se trata de um item diferente e interessante que pode ser adquirido com um cadastro simples.

O fundo do funil na prática

A última etapa do funil é uma das mais importantes para você conseguir explorar todo o seu potencial de vendas. Aqui, o interesse do cliente já foi capturado e é o momento de sua equipe de vendas começar a agir. Quanto mais você conseguir aproveitar, melhor.

Um contato direto ainda é a melhor opção nestes casos, principalmente porque o cliente que se encontra no final do funil já tem o desejo de consumir seus produtos ou serviços, mas pode ainda estar com alguma dúvida com relação ao material.

Neste caso, você precisa compreender formas diferentes de se engajar com uma comunicação mais assertiva e inteligente. Apresentar o feedback de clientes anteriores pode ser uma boa maneira de eliminar dúvidas que possam surgir durante a comunicação.

Além disso, você pode oferecer algumas ferramentas avançadas para que ele teste o serviço antes de se comprometer e comprar. Assim, algumas empresas de folha de pagamento, por exemplo, oferecem um teste para você avaliar os resultados.

Um teste de 15 dias ou uma versão de demonstração, com apenas algumas das funcionalidades liberadas, pode ser o suficiente para você conseguir aproveitar melhor todo o seu potencial.

Considerações finais

O funil de vendas continua sendo uma das mais importantes ferramentas criadas para auxiliar o marketing digital. Porém, muitas pessoas acabam ficando no meio do caminho por não conseguirem ser levadas para cada etapa do funil.

Compreender suas possibilidades e o quanto você pode aproveitar para auxiliar outros consumidores a enxergar a necessidade de consumo é fundamental para que sua empresa consiga aumentar as conversões e se torne líder no mercado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.