Gatilhos mentais de ancoragem

O gatilho mental da ancoragem é uma excelente forma de se converter um produto ou serviço através de uma estratégia que é específica para o preço que ele apresenta.

Com isso, é possível efetuar vendas como uma máquina de suco, cursos online e entre muitos outros produtos e serviços que podem ser ofertados atraindo o potencial cliente a, de fato, adquirir o produto.

Continue lendo esse artigo e compreenda um pouco mais sobre o que são os gatilhos mentais de ancoragem e entre muitos outros fatores.

O que é gatilho mental de ancoragem?

O gatilho mental é nada menos do que uma estratégia que é utilizada através da escrita com o objetivo de o persuadir a adquirir um produto ou serviço através da escrita.

Ele acontece de maneira, assim como o nome diz, no momento em que você o vê, desperte um gatilho na sua mente que o induza a comprar daquela empresa e naquele exato momento.

Os gatilhos mentais não tem um poder tão persuasivo a ponto de fazer você comprar algo que realmente não precisa, na verdade, ele só funciona se você já estiver considerando comprar esse item em algum momento.

Por exemplo, se você deseja contratar os serviços de um escritório de contabilidade em SP, mas dentre tantas opções que existem, acaba ficando em dúvida sobre quais destas empresas em São Paulo vão fechar negócio.

O gatilho mental, através da escrita, ajuda a convencer você a fechar com aquela empresa específica através de gatilhos mentais, onde como eles funcionam exatamente será abordado um pouco mais a frente.

Entretanto, através dessa tática, você imediatamente toma a decisão de comprar de um determinado negócio e não do concorrente.

Existem muitos gatilhos mentais diferentes, entretanto, em um primeiro momento será aprofundado o gatilho mental da ancoragem, sendo esse muito utilizado pelas empresas constantemente.

O gatilho mental da ancoragem é um dos gatilhos mentais de vendas, onde o seu intuito é o de criar um parâmetro de preço mais elevado na mente do potencial cliente, a fim de que ele tenha aquele valor em específico como uma âncora, como o próprio nome diz.

Nessa estratégia em específica, a empresa cria uma oferta inicial com um valor mais alto do que ele realmente é, com a finalidade de que aquele preço fique marcado, ou ancorado, na mente do cliente.

Dessa forma, quando esse mesmo produto ou serviço obter uma baixa no preço, como um desconto, caindo para o seu valor real de margem segura, você estará tentado a adquiri-lo, acreditando ser uma oportunidade de compra.

Por exemplo, é possível fixar o valor de um serviço de consultorias empresariais um pouco mais elevado e, com isso, ao abaixar um pouco o preço, o seu consumidor irá ver esse ponto como uma janela de oportunidade, adquirindo assim o serviço.

Isso acontece porque, principalmente no Brasil, existe uma cultura de busca pelo melhor preço, onde se está constantemente em busca das melhores oportunidades de compra.

Assim, quando se passa a adotar os descontos sobre a âncora, o valor mais baixo se torna extremamente atrativo para o seu lead, ou seja, potencial cliente, o induzindo a adquirir o produto instantaneamente.

Qual é a importância do gatilho da ancoragem?

O gatilho mental da ancoragem possui uma grande relevância devido à sua estratégia conseguir evitar um grande esmagamento da sua margem de lucro, induzindo o seu cliente a adquirir o produto pelo preço, mas mantendo ganhos elevados sobre a venda.

Por exemplo, uma empresa de conexões hidráulicas pode utilizar essa estratégia ao comercializar as suas conexões e, ainda assim, manter um ganho elevado sobre os produtos.

Entretanto, caso essa tática não seja utilizada, existe a chance de você precisar efetuar um desconto posteriormente, baixando consideravelmente os seus lucros.

Dessa forma, para que isso não aconteça, o ideal é inserir um preço âncora mais elevado, conseguindo realizar descontos da melhor maneira possível, conseguindo alterar valores sem que a sua margem seja muito afetada.

Por exemplo, ao elevar os preços na comercialização de bobinas relógio de ponto, os clientes estarão tentados a comprar o seu produto ao modificar o valor.

Quais tipos de gatilhos podem ser gerados?

Como já mencionado, existem muitos tipos de gatilhos mentais diferentes, onde cada um, ao ser usado corretamente, possui a capacidade de convencer o cliente de finalizar a sua compra, adquirindo assim o produto ou serviço.

Entretanto, esses gatilhos mentais também podem ser utilizados em conjunto com a estratégia de ancoragem, uma vez que é possível usar mais de um gatilho mental em uma divulgação.

Dessa forma, existem algumas estratégias para se utilizar o gatilho mental da ancoragem, onde dentre elas, podemos citar:

• Mantenha o preço de ancoragem por um tempo;
• Crie a ancoragem dos concorrentes;
• A ancoragem com a urgência;
• A ancoragem e a escassez.

Essas são as principais táticas para se utilizar o gatilho mental da ancoragem de forma eficiente, convertem a maior quantidade de consumidores possíveis.

Mantenha o preço de ancoragem por um tempo

O primeiro passo, como já mencionado, é manter o preço de ancoragem por algum tempo, onde o cliente possa fixar esse valor em sua memória.

Isso acontece porque, caso você comercialize já apontado o desconto, mesmo que mostrando que de um preço maior foi para um menor, o seu potencial cliente não terá visualizado o preço âncora antes, enxergando apenas o preço de desconto.

Já se você lançar o valor de equipamentos para trabalho em altura, por exemplo, com um valor elevado e o mantém por um determinado período para depois alterar o preço, o seu consumidor, nesse caso, realmente verá essa situação como uma grande oportunidade.

Por esse motivo, é essencial que no planejamento de lançamento você deixe o preço âncora por um bom tempo.

Crie a ancoragem dos concorrentes

Outro ponto muito importante é a ancoragem dos seus concorrentes, uma vez que, antes de definir qualquer preço, é fundamental que seja efetuada uma pesquisa em relação aos valores que o mercado e os seus concorrentes estão oferecendo.

Além disso, você também precisa analisar a qualidade do produto ou serviço que os outros oferecem, identificando se o valor agregado se compara ao seu.

Dessa forma, uma boa estratégia é colocar o produto ou serviço do seu concorrente como uma âncora, sendo esse o preço maior.

Por exemplo, se o seu concorrente está comercializando um curso sobre como estruturar uma fábrica de transformadores e ele possua cerca de 8 módulos, a um valor base de R$ 2 mil.

Nesse caso, o seu concorrente para a ser o comparativo do seu potencial cliente, onde você pode lançar um curso de 9 módulos, custando cerca de R$ 1,5 mil.

O conceito de âncora se mantém, entretanto, o seu ponto de comparação passa a ser o seu próprio valor de lançamento e passa a ser o preço ofertado pelo seu concorrente.

Entretanto, vale ressaltar que é extremamente importante que você se atenha ao valor agregado do produto ou serviço que as outras empresas oferecem no mercado, a fim de utilizar a estratégia da melhor maneira possível.

A ancoragem com a urgência

Como já mencionado, existem muitos tipos de gatilhos mentais diferentes que funcionam de formas diversas, com o objetivo de adquirir a conversão do consumidor.

Com isso, o gatilho mental da urgência é, basicamente, utilizar um período determinado para que o seu cliente obtenha o produto ou serviço.

Por exemplo, se você possui uma empresa de móveis de corda náutica, o seu cliente pode possuir um prazo para fechar negócio com você, como até o fim da semana.

Dessa forma, ao utilizar essa estratégia em conjunto com o gatilho mental da âncora, você pode oferecer um produto, por exemplo, que terá um determinado valor até uma data específica e, após esse período, ele passa a aumentar de preço.

A ancoragem e a escassez

Por fim, mas não menos importante, o gatilho mental da escassez é similar ao gatilho mental da urgência, entretanto, ao invés de um período determinado, por exemplo, existe apenas um número específico de produtos ou vagas para um serviço.

Com isso, você mostra ao seu consumidor que existe uma escassez de oferta e, por isso, ele deve efetuar a sua compra rapidamente se quiser fechar negócio.

Já ao atuar junto ao gatilho mental de ancoragem, o gatilho da escassez funciona de maneira que os próximos 20 clientes que adquirirem o produto ou serviço tem direito a um desconto relâmpago, por exemplo.

Como você pode perceber, existem muitos gatilhos mentais diferentes e todos eles atuam de maneira que convença o seu potencial cliente, que já estava interessado anteriormente em adquirir o seu produto ou serviço, a enfim fechar negócio com a sua empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.