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Gatilhos mentais: entenda sobre essa estratégia

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Publicado em 27/11/2019

Cada escolha tem como base a influência de uma série de estímulos recebidos pelo cérebro, que recebem o nome de gatilhos mentais e podem ser utilizados de forma estratégica para obter resultados cada vez mais positivos nas táticas comerciais.

Basicamente, os gatilhos são cruciais para amenizar o esforço mental, evitando assim o desgaste associado com as reflexões de cada escolha. Por esse motivo, algumas decisões soam como automáticas.

Naturalmente, parte das escolhas estão associadas com o consumo, o que exige que os profissionais de marketing compreendam de forma clara os principais critérios dos gatilhos que podem ser empregados de forma estratégica.

Quais são os principais gatilhos mentais?

O mais interessante de detectar os gatilhos mentais, é reconhecer o quanto estão presentes no dia a dia.

A seguir, confira quais são os principais gatilhos e formas de aplicá-los nas estratégias de marketing:

Prova social

Aponta-se nas pessoas a necessidade de pertencimento, sendo que o gatilho de prova social é estruturado com essa base, mais precisamente, na importância que algo tem para os indivíduos.

Gatilhos mentais: entenda sobre essa estratégia: mulher acessando notebook.

Por exemplo, se um modelo de rede de proteção para sacada de apartamento é recomendado por muitas pessoas, certamente isso terá impacto para mais aquisições e instalações.

Sendo assim, as empresas podem usar os mais variados recursos para estimular esse fator, alguns métodos podem ser citados, por exemplo:

  • Unidades vendidas;
  • Depoimentos;
  • Fotos de pessoas com o produto;
  • Número de leitores do blog.

De certa forma, esse gatilho tem relação com o de autoridade, e juntos são capazes de transmitir uma maior segurança para os clientes e consumidores em potencial.

Pode ser interessante empregá-lo no início da jornada do cliente, principalmente, em um ponto que seja decisivo para a captação de lead, que corresponde ao consumidor em potencial que expressa interesse pelos serviços ou produtos da empresa.

Urgência

Esse gatilho mental está associado, essencialmente, com o tempo, como uma empresa que comercializa materiais elétricos para condomínios e coloca descontos em alguns produtos durante poucos dias.

O potencial da urgência está ligado, principalmente, com o fato de que observar o final do prazo reforça o imediatismo para não perder oportunidades.

Por esse motivo, comumente, nas estratégias que abrangem esse gatilho estão os termos que estimulam a aproveitar a última chance ou indicações de que se trata do último dia para aproveitar determinada oferta.

É válido abordar, que todo gatilho deve ter uma razão para ser utilizado. No caso da urgência, é importante que, de fato, seja algo limitado e que o público-alvo compreenda a razão.

Novidade

As novidades são muito valorizadas, principalmente, pela sensação de bem-estar promovida e associada com a aquisição de algo novo.

Até mesmo quando as pessoas não adquirem, os novos produtos ou serviços, normalmente, despertam grande curiosidade.

Gatilhos mentais: entenda sobre essa estratégia: garota jovem acessando notebook.

Esse é um tipo de gatilho amplamente trabalhado por empresas de eletrônicos e de veículos, em que até mesmo modelos que não apresentam grandes distinções dos anteriores recebem atenção.

No entanto, é válido citar que algo novo sempre deve estar presente, caso contrário, a marcar poderá enfrentar o risco de ser ultrapassada rapidamente por concorrentes.

Antecipação

O gatilho da antecipação tem uma forte conexão com as expectativas das pessoas, por esse motivo carrega um grande poder.

Ao abordar um serviço ou produto que será lançado de forma adequada, a demanda pode ser elevada, principalmente, se a apresentação tiver um direcionamento adequado para o público-alvo, de forma que atenda suas dores.

Uma empresa que deseja utilizar esse tipo de gatilho, por exemplo, para um novo método de pintura de fachada predial, pode começar a dar dicas em um determinado período antes da apresentação.

É algo que pode ser explorado das mais variadas formas, desde conteúdos em blogs sobre a novidade até vídeos e entrevistas.

Razão

Apesar de muitas decisões serem tomadas no automático, é preciso considerar que a procura por razões é constante, sendo este um fator que também pode ser averiguado em outros gatilhos.

Pode-se citar como exemplo o da novidade, em que um recurso novo significativo pode ser recompensador, além de motivo para aquisição.

De qualquer maneira, é interessante que a empresa saiba aplicá-lo adequadamente, uma vez que pode ser favorecida como um todo.

Imagine uma marca que comercializa e oferece o aluguel de mesa de plástico para festa, ao apresentar razões consistentes que destacam sua oferta, o público-alvo poderá obter uma maior confiança.

Esse é um gatilho de grande versatilidade, porém, é amplamente utilizado durante negociações para potencializar as chances de vendas.

Relação entre a dor e prazer

Já esse gatilho mental, reforça a necessidade de conhecimento do público-alvo e persona.

Neste ponto, é válido lembrar que enquanto o conceito de público-alvo abrange essencialmente fatores demográficos e econômicos, o de persona está associado com ambições, dores, consumo de conteúdo, entre outras possibilidades.

Dessa forma, ambos são cruciais para um entendimento claro da audiência. Entender as ambições e dores é decisivo para apresentar soluções assertivas, até mesmo em relação ao conteúdo criado.

É algo que pode ser empregado das mais variadas formas nas estratégias, por exemplo, uma empresa que trabalha com pintura externa de prédios é capaz de direcionar a tática para a necessidade de afastar o sofrimento, mostrando como diferentes situações podem ser resolvidas com o revestimento certo.

Posteriormente, o método de pintura da empresa pode ser apresentado como solução, dessa forma, alcançando do prazer.

Escassez

Trata-se de um gatilho com grande semelhança com o de urgência, porém, esse está predominantemente associado com a valorização que a restrição de determinado serviço ou produto gera.

Por exemplo, uma marca apresenta uma linha limitada de pele de vidro incolor e apenas o fato de existirem poucas unidades, já transmite uma maior visibilidade.

Segmentos variados utilizam esse tipo de gatilho de formas como as seguintes:

  • Vagas limitadas;
  • Últimas unidades;
  • Único dia de promoção;
  • Bônus somente para uma determinada quantidade;
  • Descontos por poucos dias.

Mesmo que existam diferenças, assim como no caso da urgência, esse tipo de gatilho faz com que a audiência faça escolhas mais rápidas e, algumas vezes, por impulso.

Por esse motivo, ambos são comumente utilizados quando há necessidade de gerar urgência ou, até mesmo, de tornar uma negociação mais rápida.

Cuidados no uso de gatilhos mentais

É preciso identificar os melhores momentos para usar os gatilhos mentais, principalmente, profissionais que não estão habituados com a produção de conteúdos com esse tipo de tática.

Ademais, é interessante diversificar a utilização de acordo com os objetivos da empresa, por exemplo, profissionais que atuam na elaboração de sistema de proteção e combate a incêndio podem optar por gatilhos nas landing pages, que são as páginas de conversão.

Esse é um uso muito comum, por exemplo, em que um material com dicas é disponibilizado para download, e o texto descritivo também aponta o número de usuários que já baixaram.

As landing pages também podem ser voltadas para as vendas de uma forma mais direta, o importante é que sejam estruturadas de forma adequada, com cautela para não distrair o cliente em potencial da ação que a empresa deseja estimular.

Por esse motivo, seja ou não em landing pages, comumente os gatilhos mentais acompanham um CTA (Call to Action), que corresponde a chamada para ação, que pode estimular as mais variadas atitudes, como fazer o download, inscrever-se na lista de e-mails ou compartilhar determinada informação.

O mesmo se enquadra na situação em que um novo modelo de extintor a base de água é lançado e conteúdos são produzidos para mostrar a novidade, reforçando o diferencial e a importância da atualização.

Nesse caso, um artigo pode ser elaborado ou, até mesmo, um material exclusivo para ser enviado via e-mail.

Outro ponto de grande importância nesse contexto, é a necessidade de utilizar com moderação e não negligenciar a qualidade dos conteúdos produzidos.

Isso se deve ao fato de que a distinção de persuasão e manipulação deve ser clara para os profissionais, principalmente, ao considerar que os consumidores estão cada vez mais exigentes e uma abordagem manipuladora pode ser falha.

De qualquer maneira, em todos os casos apresentados, é indispensável que as empresas tenham comprometimento com o tipo de gatilho aplicado, por exemplo, ao empregar o de escassez, de fato os itens devem ser limitados.

Afinal, medidas contrárias podem comprometer totalmente a credibilidade da marca e causar uma visão ruim nos clientes, especialmente em casos de omissões.

Nesse contexto, também há necessidade de citar que as experiências ruins podem ser rapidamente compartilhadas, principalmente por causa do meio digital.

Por essa razão, é fundamental que as empresas tenham cuidado nas práticas adotadas.




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