MQL e SQL: entenda as diferenças sobre

Se você é um profissional de marketing, é provável que em algum momento já tenha ouvido falar sobre geração de leads, o que inclui MQL e SQL, que são métricas importantes para medir a quantidade de oportunidades de vendas em potencial.

Mas qual é exatamente a diferença entre esses dois tipos de leads? E como você pode usá-los juntos para obter o máximo impacto em suas estratégias?

Pensando nisso, fizemos este artigo explicando as principais diferenças e demonstrando vários usos práticos para SQL e MQL. Continue lendo para saber mais.

SQL e MQL o que são?

Compreender a diferença entre SQL e MQL é crucial para estabelecer as medidas apropriadas para as campanhas de marketing, independentemente se for uma empresa de limpeza condomínio, ou uma agência de turismo.

O lead qualificado de marketing (MQL) é o primeiro estágio do funil de conversão. Ou seja, um lead se torna um MQL quando ele é capturado por alguma ação de marketing de topo de funil, e logo demonstra interesse em seu produto ou serviço.

Leads qualificados de vendas (SQL) são leads na segunda etapa do processo – aqueles que já estão prontos para receber as ações de fundo de funil e efetuarem a compra.

Lembrando que exatamente os mesmos critérios devem sempre definir SQL e MQL para garantir comparações precisas.

SQL

Mas, o que é SQL afinal? SQL é a abreviação de Sales Qualified Leads, que significa lead qualificado para vendas. São leads que estão prontos para falar com um representante de vendas.

Por exemplo, em uma fábrica de telha térmica, a quantidade de leads que manifestaram interesse no produto e de fato estão prontos para compra, é o SQL dela.

MQL

Já o MQL é a abreviação de Marketing Qualified Leads, que significa leads Qualificados de Marketing, é uma medida de quantos leads interessados uma empresa tem, mas que ainda precisam ser nutridos.

Ou seja, são leads que manifestaram interesse no produto, mas que ainda estão conhecendo e considerando opções.

Quando usar MQL/SQL?

Essa é uma pergunta a ser feita quando se está analisando as taxas de conversão. Se sua taxa de conversão for alta, o SQL é o mais indicado. Se sua taxa de conversão for baixa, o MQL é o indicado.

SQLse refere a quantas oportunidades de vendas existem. Se o lead for qualificado, significa que ele está pronto para falar com um representante de vendas.

E como nem todos os leads são SQLs, e ainda precisam ser nutridos antes de estarem prontos para um representante de vendas entrar em contato, eles se enquadram em MQL.

Ou seja, MQL se refere a quantos prospects existem. É uma etapa inicial no processo de geração de leads, e é a primeira oportunidade para os profissionais de marketing realizarem suas ações de forma mais intensificada, já que eles deram sinais de interesse.

Como eles trabalham juntos no processo de vendas?

Como vimos, SQL e MQL se referem a leads que estão em etapas essenciais no processo de conversão. Entender como eles funcionam juntos permitirá que a empresa tenha o máximo de impacto positivo em suas estratégias de marketing.

Até mesmo para uma empresa de placas de sinalização de trânsito, por exemplo, que quer vender mais placas para outras empresas, é essencial entender bem esse processo para conferir mais e mais vendas no negócio.

De um modo geral, existem três etapas para este processo:

Geração de leads

Quando um cliente em potencial expressa interesse em seu produto/serviço, ele precisa ser nutrido antes que esse interesse se transforme em uma venda.

Para esta etapa, o MQL normalmente é usado em conjunto com plataformas de automação de marketing para nutrir o lead em questão.

Por isso que muitas empresas contratam outra empresa de funcionários terceirizados para formar equipes de marketing para gerenciarem melhor essas métricas em seus negócios, e fazer com que realmente deem resultados positivos.

Nutrição de Leads

Quando os leads se tornam SQLs, eles não estão mais apenas visitando seu site e lendo blogs.

Ou seja, nesse estágio, seus leads desejam se envolver mais de perto com sua marca, por isso é vital garantir que eles obtenham as informações e os recursos de que precisam.

Por exemplo, se você tem uma empresa de consultoria e licenciamento ambiental, nessa etapa é essencial nutrir os leads com conteúdo mais ricos falando sobre benefícios de realizar uma consultoria, por exemplo, ou mesmo um ebook completo sobre o assunto.

Conversão de vendas

E quando os leads se convertem em vendas, é quando houve uma conversão, ou seja, finalmente o lead se tornou um cliente da sua empresa.

Pode ser difícil medir esse estágio porque nem todos os negócios acontecem ao mesmo tempo - você pode ter alguns SQLs passando pelo fundo de funil e só convertendo em vendas depois de algum tempo.

Como usar o MQL em suas campanhas?

Um MQL pode ser encontrado de várias maneiras – por meio de telemarketing, publicidade online como Facebook ou Google Ads, ou campanhas de e-mail.

Mas, se você está em dúvida sobre como usar essa métrica em específico em suas campanhas, siga essas dicas a seguir:

Pergunte

Para qualificar os leads, é imprescindível que os profissionais de marketing façam algumas perguntas aos clientes em potencial sobre suas necessidades e os problemas que eles têm.

Após essas perguntas, os leads serão classificados como quentes (altamente interessados), mornos (moderadamente interessados) e frios (não interessados).

Separe seus leads

Os leads que não forem qualificados durante a chamada ou campanha de e-mail serão armazenados em um banco de dados para referência futura. A jornada do cliente para se tornar um cliente começa a partir deste ponto.

Tratar o MQL como o próximo passo além do SQL é útil porque ajuda você a entender e reconhecer o potencial de seus leads logo de cara.

Em vez de pensar “talvez esse lead se torne um cliente”, pense: “Se eu acompanhar esse lead, ele poderá se tornar um cliente”.

Esse é um desafio para muitos que gerenciam os leads das empresas, até mesmo empresas de torre de resfriamento que possuem um público B2B bem específico, por exemplo.

Colete mais informações sobre seus leads

À medida que você começar a coletar mais informações sobre seus leads e criar funis de marketing mais extensos, será possível ter uma visão melhor de quais leads têm mais probabilidade de se transformar em clientes.

Você poderá ver qual porcentagem de leads em cada estágio normalmente converte, para que possa julgar por si mesmo se vale a pena perseguir um lead individual ou não.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

Agora vamos entender melhor as principais diferenças entre MQL e SQL e as atribuições de cada um deles. Confira:

Intenção de compra

O SQL- Lead qualificado de vendas (ou Sales Qualified Lead) é um lead em potencial que:

• Entendeu que precisa do serviço/produto de uma empresa;
• Está preparado para receber ações de vendas;
• Está pronto para falar com representante de vendas;
• Pode se tornar cliente com poucas ações.

Ou seja, são leads que estão na intenção de compras mais avançados que o lead MQL.

Claro que o nível de interesse pode variar, desde simplesmente visitar o site, até solicitar uma demonstração ou avaliação gratuita de uma fabrica de etiquetas de código de barras, mas se enquadram neste grupo.

Por outro lado, o MQL- lead qualificado de marketing (ou Marketing Qualified Leads) é um tipo de lead que não está necessariamente pronto para receber a ações de vendas, mas que já manifestou interesse em seu produto ou serviço.

Em outras palavras, um MQL é alguém que foi encontrado por métodos de marketing como otimização de mecanismos de pesquisa, campanhas de anúncios, ou estratégia de e-mail marketing depois de terem assinado alguma newsletter e ainda está conhecendo sua empresa.

O MQL então é um lead que :

• Foi encontrado por métodos de marketing ( emails, anúncios, etc.)
• Consideram ter um problema, mas não identificaram a melhor solução;
• Demonstraram interesse na sua empresa;
• Necessitam de mais informações (precisam ser nutridos)

Ou seja, a intenção de compra de um MQL é muito baixa, pois ele ainda está em processo de receber as informações da sua empresa.

Estágios

A outra diferença entre SQL e MQL é que os leads MQLs estão em um estágio de reconhecimento de problemas, enquanto os leads SQLs já estão prontos e considerando fortemente a compra.

Por esse motivo, você verá profissionais de marketing usando diferentes ferramentas para nutri-los, dependendo do estágio do processo de compra.

Por exemplo, os clientes de uma loja de construção podem variar, pois alguns podem ser empresas que querem realizar um projeto de construção de condomínio residencial, enquanto outros só querem comprar uma peça da porta para trocar em casa.

No entanto, não importa o nível de compra, ambos estão no mesmo estágio e estão comprando da empresa. Logo são leads SQL´s.

Processo

Há também uma diferença nos processos envolvidos ao trabalhar com ambas as métricas.

Os SQLs são normalmente tratados por equipes de vendas, o que significa que eles podem ser rapidamente passados ​​do marketing para as vendas.

Os MQLs, no entanto, passarão por um processo separado, e você deve garantir que as pessoas certas em sua empresa saibam como lidar melhor com eles.

Esses processos visam fazer com que eles se tornem leads SQLs e então, serem convertidos em clientes fidelizados. Eles também são difíceis de prever, então a pontuação de leads é uma boa maneira de medir seu valor potencial.

Portanto, as pontuações ajudam você a rastrear quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes e trabalhar com eles de acordo com isso.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.