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Trade marketing: o que é e como fazer

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Publicado em 11/05/2021

O trade marketing é uma das ferramentas mais utilizadas pelo marketing nos últimos tempos, e é bem provável que você já tenha se deparado com uma ação ou uma estratégia ao, por exemplo, comprar um alimento no supermercado próximo da sua casa.

Mas para além de um contexto de localização e visual em um ponto de vendas, o trade marketing oferece possibilidades de visibilidade, algo que é agregado tanto para a marca que trabalha seu produto quanto às distribuidoras que oferecem diretamente ao público.

Mas para que tudo isso ocorra dentro das conformidades e de fato ofereça bons e desejados resultados, é preciso que as empresas trabalhem integradas, sempre em meio a comandos de profissionais bem informados e experientes nesse segmento de vendas.

Trade marketing: o que é e como fazer: empresário fazendo cálculos e análises de relatórios.

É o caso de uma fornecedores de tubos de aço que oferece os serviços de um gerente de trade marketing para uma loja de construção, para que ele trabalhe com o local as melhores formas, por exemplo, de mostrar os produtos em uma prateleira.

Essas e outras formas de produzir e executar o trade marketing serão debatidos no artigo a seguir, bem como as vantagens dessa estratégia e as principais maneiras de colocar em prática, obtendo os resultados desejados e trabalhando sempre a preferência do cliente.

O que é trade marketing e quais seus objetivos?

O trade marketing é mostrado como uma estratégia voltada ao mercado B2B, onde empresas trabalham ou vendem diretamente para outras empresas, levantando resultados para ambas as partes e, principalmente, para o consumidor envolvido na ação.

De modo geral, podemos compreender essa prática como uma maneira ativa de mostrar produtos em um local de venda, oferecendo não apenas uma localização estratégica ou uma divulgação, mas também levantando a imagem e a necessidade do produto.

Porém, engana-se quem acha que tudo se volta apenas para a mostra de um produto ou serviço em um único local de vendas. É possível, ainda, promover ações que mostrem a relevância das partes envolvidas na compra, fazendo com que o cliente fique atento.

Por exemplo, uma industria de transformadores em uma cidade passa a ter um contrato de parceria com uma loja voltada a construções de grande porte, e a base dessa negociação se dá pela forma como os produtos serão dispostos para clientes.

Nesse caso, é possível que a empresa pense em uma ação onde os cliente têm testes gratuitos com os produtos, ou até mesmo descontos interessantes, visando identificar a boa performance e entender a importância e o valor daquele produto no mercado.

Essa é uma prática interessante para aquelas empresas que estão se lançando, visto que ainda não têm tanta visibilidade quanto outras, e precisam trabalhar a curiosidade e a novidade com seus consumidores por meio do local onde eles fazem essas compras.

Mas para que toda essa estratégia funcione adequadamente, é essencial que as partes envolvidas no processo estejam percorrendo um mesmo caminho, ou seja, estejam integradas para criar visibilidade e principalmente o interesse do cliente.

Por exemplo, para aquelas pessoas que ainda não desejam comprar compressor de ar, mas que podem ter uma utilidade garantida nessa aquisição, uma promoção com uma empresa parceira pode trazer sorteios deste produto.

Em outro caso, nos supermercados e mercados, pontos de vendas mais comuns para grande parte do público, empresas podem se juntar e fazer ações em áreas do estabelecimento, promovendo uma explicação e constatação do produto.

De forma geral, o grande foco do trade marketing é obter mais vendas, fazer com que o produto seja desejado, e ainda que a escolha aconteça aleatoriamente, ou seja, sem nenhum planejamento prévio de compra, ele precisa ser escolhido no local de venda.

Principais vantagens da aposta nessa estratégia

Vamos conhecer abaixo algumas das razões que levam tantos empresários a escolherem o trade marketing dentro de suas estratégias de trabalho, algo que pode potencializar a cada momento em que as ações são construídas e reconstruídas.

Considerável aumento de vendas

Quando um produto é bem posicionado no mercado, em especial no local onde ele é vendido, certamente as compras vão aumentar drasticamente, pois as empresas, as fornecedoras e distribuidoras, trabalham em conjunto para esse desejo.

Trade marketing: o que é e como fazer: gráfico subindo montado com caixas e setas para um alvo.

Um bom exemplo disso é quando uma máquina de fibra óptica passa a ser lançada como uma novidade nos lugares onde é vendida,em uma campanha simultânea que viabiliza o interesse imediato por um produto novo, que pode ser surpreendente para o público.

Fortalecimento da empresa

Quando acontece um trabalho simultâneo da imagem do produto dentro e fora do seu local de venda, certamente ele será ainda mais reconhecido pelo público, o que aumenta o fortalecimento da marca, ainda mais em lugares altamente competitivos.

Isso fica ainda mais em evidência quando o trabalho dos profissionais de trade marketing envolve ações interessantes, que chamam a atenção do público, como um local de vendas e também de consulta aberta ao público a um microscópio para laboratório, por exemplo.

Percepção da marca

Muitas vezes o trade marketing consegue atingir questões interessantes ainda que não sejam relacionadas com a venda, tendo em vista apenas a percepção do comprador sobre aquela marca, trabalhando uma imagem de que aquele produto está sempre onde está.

Por exemplo, quando vamos a um supermercado, podemos passar sempre por produtos que não compramos, mas de tanto caminharmos por aquele lugar e de fato vermos a presença dele, de suas ações e benefícios, abre-se uma ideia de naturalização.

Dicas de como fazer trade marketing de forma correta

De maneira geral, com o trade marketing um produto vendido, por exemplo, em uma loja de EPI ABC será trabalhado ao máximo para que seja cada vez mais notado pelos clientes do local, de forma que ele pareça interessante para ser testado e até mesmo fidelizado.

Mas para isso, é preciso que as equipes responsáveis por esse serviço trabalhem inúmeros pontos importantes dentro do trade, algo que acontece constantemente com os produtos que mais compramos, como alimentos e objetos que não abrimos mão.

Veja abaixo tudo o que sua empresa deve começar a fazer para pôr em prática essa ferramenta tão potente de marketing, entendo quais são os momentos-chave para fazer com que essa visibilidade, valor de mercado e alto índice de compras aconteça.

1. Identificar as necessidades do distribuidor

É importantíssimo que a empresa que está vendendo seus produtos para um distribuidor tenha em mente quais são as necessidades dele para com seu público, e verificar se de fato elas cabem naquilo que o negócio deseja dentro de suas estratégias.

Por exemplo, se um supermercado preferir vendas de produtos essenciais e básicos, é possível que a sua marca de produtos de beleza talvez não tenha um bom reconhecimento pelos clientes do local e nem mesmo seja privilegiado em prontos da loja.

2. Alinhe necessidades com os objetivos do negócio

A partir da verificação de valor de ambos os lados, é interessante que o negócio faça um alinhamento com os desejos do seu distribuidor, fazendo com que ambos trabalhem em conjunto as seguintes formas essenciais de negócio:

  • Comunicação;
  • Espaços de vendas;
  • Ações para clientes;
  • Promoções.

Essas talvez sejam as mais importantes maneiras de estabelecer uma ligação saudável e altamente lucrativa para ambas as partes, sem fazer com que ninguém saia com dúvidas ou até mesmo experiências negativas.

3. Invista em anúncios dos produtos ou serviços

A forma como sua empresa anuncia os produtos que vende é essencial para que o trade dê certo como um todo. Por isso, lembre-se sempre de estabelecer comunicações chamativas e um efeito coerente em lugares de venda, como banners, placas, dentre outros.

4. Participe de eventos

O que é mais importante dentro do trade é a experiência com o produto ou serviço, seja dentro de uma empresa de moldes plasticos ou em uma loja que distribui seus produtos.

Por isso, nada melhor do que promover ações que aproximem o público de forma real e humanizada, fazendo com que eles façam parte da empresa.

5. Lembre-se sempre da sua imagem

A imagem que a empresa agrega junto com seus produtos é essencial para todo o processo, por isso, lembre-se sempre ter em conjunto com suas estratégias uma boa esquematização visual, dentre identidade de produtos ou comunicações.

Considerações finais

Se bem estruturado e utilizado pelas empresas, o trade marketing pode provir excelentes resultados para empresas de todos os segmentos, dentre distribuidoras de gerador a diesel automático, supermercados, lojas de roupas e e-commerce.

Para isso, é essencial colocar em pauta ações e experiências que façam com que o seu produto seja cada vez mais visualizado nos locais de venda, despertando interesse e necessidade para públicos que já conhecem a marca ou acabam de saber dela.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.