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Vendas consultivas: o que é e como fazer

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Publicado em 06/07/2021

As vendas consultivas são aquelas que buscam entender o problema que um cliente apresenta e operam em cima da solução dessa necessidade. Dessa maneira, são capazes de resolver qualquer obstáculo que o cliente apresente.

O tempo do marketing direto, onde o consumidor via publicidade ou propaganda e comprava, está ficando cada vez mais no passado. Estas estratégias têm perdido sua força e efetividade, em grande parte por conta do processo de transformação digital.

Os avanços da tecnologia permitem que hoje um consumidor pesquise qualquer tipo de informação que ele desejar em apenas alguns segundos, usando as ferramentas de busca para encontrar sua necessidade.

Vendas consultivas: o que é e como fazer: homem extendendo a mão.

Até mesmo nitrogênio líquido comprar pode ser razoavelmente simples de encontrar e de comprar, principalmente quando você conta com o grande auxílio da internet.

Ademais, sites e blogs oferecem diversas soluções para o consumidor, lutando para ficar no topo das pesquisas e ganhar assim um bom ranqueamento. Em meio a esse turbilhão, muitas vezes o excesso de informações deixa o consumidor perdido.

Então, este é o momento do profissional de vendas consultivas. Isso porque ele servirá como um guia para o consumidor, identificando porque o produto escolhido é ideal para suprir todas as necessidades, bem como as vantagens de utilizar o dispositivo em questão.

Esse tipo de negociação teve início no modo B2B, ou Business to Business, no qual duas empresas negociam entre si, sem intervenção do usuário final, seja para vender um rolamento para bicicleta ou qualquer outro item.

Entretanto, a técnica tem cada vez mais sido aplicada no mercado de varejo, em grande parte pela facilidade de obter informações por parte dos clientes. Assim, quando você vende de maneira consultiva, está focado no benefício do trabalhador.

O objetivo deve ser sempre ajudar e oferecer o melhor negócio possível para seu comprador. Por isso, essa opção de vendas está sendo cada vez mais aplicada e tem tido resultados bastante positivos.

O foco de uma venda consultiva é a experiência do cliente. Sendo que esse é um dos pilares modernos do marketing. Muitas empresas de, por exemplo, bombas de incendio podem acabar se prejudicando por não darem atenção a esse tipo de ação de vendas.

Afinal, a venda consultiva é mais do que uma estratégia de negócios. Além de melhorar consideravelmente seus resultados, trata-se de uma estratégia gratificante, onde o vendedor sabe que está fazendo a diferença na vida de uma pessoa.

Entenda mais sobre as vendas consultivas

Nesse modelo de vendas, o profissional atua como um consultor. Isso significa que ele não apenas indicará um serviço ou produto e tentará forçar a venda desse item em específico. O vendedor consultor trabalha para o melhor resultado para o cliente.

Isso significa analisar a situação e compreender de fato quais necessidades estão se apresentando. Dessa maneira, você consegue entender exatamente o que precisa ser realizado para que a solução do problema do consumidor seja acessada.

Neste tipo de estratégia, a necessidade do consumidor é considerada a prioridade máxima, tornando o objetivo do profissional entender essa realidade e oferecer formas de melhor auxiliar sua estrutura.

Esse conceito surgiu no livro Consultative Selling (Vendas Consultivas), escrito nos anos 70 pelo guru Mack Hanan. Ademais, a ideia por trás dessa metodologia surgiu da avaliação do trabalho dos vendedores.

Hanan notou que aqueles que se preocupavam mais com as dúvidas e necessidades da empresa tinham resultados muito mais rápidos, além de conseguirem feedbacks mais positivos.

Hanan também percebeu que vendedores mais profissionais acabavam invariavelmente vendendo menos. Por isso, decidiu chamar sua descoberta de “consultores”.

A base desse tipo de ação é compreender em sua totalidade o lead que se apresenta para você, conseguindo assim uma aproximação muito melhor para vender seus produtos ou serviços, seja uma luva de vaqueta ou qualquer outro item.

A venda consultiva é uma das principais maneiras de gerar valor para sua empresa, uma vez que o feedback será muito mais qualificado por conta das ações que você opta ao negociar com o consumidor.

Quais são as vantagens desse modelo?

Existem algumas vantagens bem claras no trabalho com a venda consultiva. Embora cada caso seja singular, a maioria das pessoas que experimenta esse formato de negociação acaba sentindo pelo menos boa parte das vantagens citadas abaixo.

Aumento do ticket

O ticket médio é o valor padrão que um consumidor costuma consumir em sua loja. Esse tipo de padrão é calculado de maneira geral, comparando a quantidade de produtos ou serviços vendidos com o dinheiro que entrou no caixa.

Vendas consultivas: o que é e como fazer: duas mulheres conversando sobre produtos na loja virtual.

Quando você consegue otimizar suas vendas, acaba aumentando o ticket médio, conseguindo convencer os clientes a consumirem mais do que eles já estavam dispostos, seja no segmento de válvula de pressão ou em qualquer outro.

Quanto mais você conseguir trabalhar o cliente, mais próximo de você ele estará, disposto a ajudar no crescimento de sua companhia.

Maior autoridade no mercado

Este é um elemento bastante importante para a maioria das empresas. Um vendedor consultor consegue muitas vezes encantar seus consumidores, apresentando conteúdo de qualidade e mais experiência para suas vendas.

Esse tipo de ação não passa despercebido, e logo os consumidores estarão falando entre si das habilidades do vendedor de sua empresa, fazendo com que novas pessoas procurem mais informações, para conseguirem explorar melhor seus elementos.

Esse tipo de ação acaba gerando uma autoridade maior no mercado em que a empresa de, por exemplo, filtro para poço artesiano está inserida.

Dessa forma, o nível de confiança e de profissionalismo realizado pela companhia aumenta drasticamente, contribuindo com a reputação da empresa a longo prazo.

A autoridade representa o quanto as pessoas confiam em sua empresa, e é uma importante métrica para algumas ferramentas de ações virtuais poderem funcionar corretamente.

Quanto mais você explora estes elementos, melhor para sua empresa, que se tornará mais conhecida e mais respeitada no mercado.

Retendo mais clientes

A retenção de clientes é outro importante elemento da venda consultiva. Uma vez que o cliente tem suas necessidades atendidas, ele acaba tendo uma experiência muito mais qualificada.

Por isso, quando ele precisar novamente de serviços que sua empresa se propõe a fazer, será a primeira escolha desse consumidor, sem que você precise reiniciar o processo de captação de leads.

Um consumidor deseja um atendimento de qualidade, com um profissional qualificado para realizar as ações que ele julgar necessárias.

Por isso, uma empresa que trabalha com a venda consultiva de, por exemplo, cesta básica de natal acaba conseguindo fidelizar com muito mais praticidade seus clientes.

Os custos para conquistar um cliente podem ser drasticamente reduzidos com esse tipo de operação, uma vez que a conquista garante o retorno do cliente mais vezes. Além disso, este consumidor se torna um promotor de sua marca.

Ele compartilhará a experiência positiva com seus amigos e familiares, apresentando para mais pessoas seu conteúdo e levando-as a desejar fazer negócios com sua empresa. Por isso, trabalhar com qualidade em cima de cada cliente pode ser um excelente negócio.

Identifica novas oportunidades

O vendedor consultor consegue identificar uma série de novas oportunidades ao longo do processo de vendas de, por exemplo, produtos para limpeza de piscina. Isso porque antes de se preocupar em vender, ele se preocupa em ouvir o consumidor.

Essas ações são fundamentais para conseguir explorar melhor todos os recursos e ações de sua empresa. Assim, você terá muito mais qualidade para ofertar novas soluções e possibilidades.

Trabalhando com vendas consultivas

Existem quatro grandes etapas na hora de você trabalhar com esse modelo de vendas, que devem ser seguidas para que o diálogo com o lead se torne mais aberto e assertivo. São elas:

  • Prospecção;
  • Qualificação;
  • Apresentação;
  • Negociação.

Todas estas etapas conseguem guiar o cliente para o fechamento das vendas, que lidam diretamente com o emocional do consumidor. Um bom vendedor consultor sabe trabalhar em cada uma das etapas, criando um vínculo emocional mais forte com seus clientes.

Todo esse processo funciona como uma forma de eliminar dúvidas e desafios que o cliente tiver antes de consumir seus produtos, deixando claro o quão boas são as ações e as interações que você terá com ele.

Ao explorar todos os cuidados e desafios que a empresa eventualmente receberá para conseguir melhorar seu atendimento, é muito mais fácil influenciar o consumidor a seguir para o caminho certo da compra.

Além disso, é importante se atentar que o pós-venda é um elemento tão fundamental quanto qualquer outro, garantindo assim o retorno posterior do consumidor.

Considerações finais

Em uma época onde a concorrência é cada vez maior, e a competitividade entre as empresas exige algum diferencial para que você se mantenha ativo no mercado, pensar em estratégias inovadoras é fundamental.

Com a venda consultiva, você tem uma relação muito mais próxima e de valorização com o consumidor, criando um vínculo garantindo que ele estará se sentindo seguro e confortável para realizar qualquer operação de negócios.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.