De fato, o storytelling vai muito além daquela definição clássica de que se trata de um recurso que une elementos textuais e visuais para a contação de uma história com começo, meio e fim.
Se você quer compreender melhor como ele pode ser aplicado no caso a caso, isto é, na rotina de uma empresa que precisa melhorar seus resultados de marketing, publicidade e vendas, siga conosco até o fim da leitura.
Uso do storytelling e a jornada da compra
Embora já existissem há muito tempo, nas últimas duas ou três décadas as
estratégias de funil de vendas e jornada da compra se disseminaram como nunca antes.
Hoje, se uma empresa presta uma solução mais nichada, como treinamento funcional para crianças,
ela sabe que parte de sua clientela potencial pode nem saber que este serviço existe, e portanto é preciso ajudá-la a avançar pela etapas do funil.
Em sentido clássico essas etapas constituem os seguintes estágios:
- Aprendizado e descoberta;
- Reconhecimento do problema;
- Considerações da solução;
- Decisão de compra.
O importante desse conceito para o storytelling é que um dos principais papéis deste é não apenas aproximar o cliente, conseguindo atrair a atenção do público como nenhuma outra tática, mas também fidelizá-lo, tornando-se memorável.
A aproximação e a fidelização são os principais pilares do storytelling, como são o sonho de qualquer esforço de marketing e publicidade. Daí a importância de saber “contar histórias” para o comercial de uma marca.
Certamente, há um modo trivial de vender implante capilar masculino, mas também há maneiras criativas e diferenciadas. Ou seja, é possível tratar da solução por meio de uma história, com começo, meio e fim, a qual deve ser inesquecível.
É aí que entra o papel do storytelling. Geralmente essas histórias lidam com sentimentos tocantes, como memórias afetivas, relação entre familiares e pessoas que se amam.
Em geral são questões universais, que potencialmente gerariam o mesmo efeito em praticamente qualquer pessoa do mundo, como casos de amor, de amizade, de superação, de paternidade ou maternidade, e daí em diante.
O cérebro humano e a tomada de decisões
Ao falar de questões universais pode parecer que o storytelling seja um tipo de escapismo ou generalização que jamais trará resultados práticos, mas isso não é verdade.
As razões por que ele funciona são bem práticas, e em termos de psicologia e neurologia elas são inquestionáveis: trata-se do fato de que o cérebro humano funciona melhor com histórias do que com dados e explicações meramente racionais.
Talvez o ser humano não seja 100% racional em nenhuma tomada de decisão da vida. E isso não é diferente quando falamos no universo corporativo e, claro, no universo das compras e vendas.
Por exemplo, quando um tutor ou líder decide contratar um serviço de
academia nas empresas, ele não pensa apenas na saúde das pessoas, embora isso seja fundamental. Pensa também na disposição, no bem-estar e até no lado emocional da equipe.
Usando da mesma lógica, por que motivo um cliente em potencial deveria ser tratado de modo diferente, como se ele fosse apenas um robô programado para tomar decisões, quando é evidente que vários fatores psicológicos e emocionais também estão em jogo?
Assim, além da jornada da compra referida acima, outro ponto fundamental do storytelling é a compreensão em torno da constituição do ser humano, e de como as tomadas de decisão acontecem, quer na vida pessoal, quer na dimensão comercial.
Quando se fala em faixa abdominal feminina
e soluções voltadas para saúde e beleza, esse tipo de estratégia se torna ainda mais promissora, pois o storytelling também tem um poder imenso de trabalhar com a imaginação e projeções de futuro.
Ao fazer o cliente em potencial imaginar como uma solução específica pode melhorar a vida pessoal dele e das pessoas que ele ama, certamente o nível de engajamento desse mesmo cliente aumentará bastante em relação à marca.
Além disso, o storytelling também é conhecido por despertar regiões do cérebro humano ligadas ao paladar, à audição e até ao olfato.
Não à toa, nos últimos anos temos visto uma popularização de estratégias de marketing voltadas para os sentidos humanos, como é o caso do marketing olfativo.
Como ‘falar a língua’ do seu público-alvo?
Outra dica de ouro para que uma estratégia de storytelling atinja sua máxima possibilidade, seja no caso de grandes multinacionais ou de pequenos negócios divulgados apenas pela internet, é a da persona do público.
Para falar e impactar pessoas, além de garantir que elas vão prestar muita atenção no que você diz, é preciso que você “fale a língua” delas.
Todo formulário para captação de leads costuma perguntar nome, idade, gênero, endereço, etc. De fato, não faz sentido você disparar e-mails de promoção de
massagens relaxante nas pernas para uma pessoa que mora em outro estado.
Contudo, conhecer o seu público é algo que pode ir muito além desse tipo de pergunta padrão.
O ideal é saber, no mínimo, onde seu público está, quais os seus hábitos e sonhos, como ele pensa a respeito da solução, e o que o agrada ou desagrada nessa área.
Um modo bastante prático de fazer isso é buscando informação em vários canais diferentes. Não basta apenas fazer um esforço imaginativo, ou mesmo ter uma bagagem respeitável no mercado, pois hoje tudo muda muito depressa.
Quando se fala em assuntos mais abrangentes como acupuntura para dor de cabeça,
por exemplo, isso é ainda mais verdadeiro. Pois não apenas a expectativa das pessoas é grande nesses casos, como o crescimento medicinal é quase incessante.
Daí que não basta conhecer pessoas da área e conversar com elas. É preciso participar de grupos e comunidades de mídia social, ler blogs e páginas institucionais, e até artigos e livros.
Depois desse exercício, as histórias exploradas no seu storytelling certamente terão muito mais substância. E com isso serão capazes de realmente “falar a língua” daquele grupo de pessoas, trazendo mais leads, mais interessados e mais clientes.
Landing pages e multimídias: indo à prática
No sentido mais prático possível, o storytelling inclui algumas etapas de criação que são típicas tanto da literatura quanto do universo das peças e campanhas publicitárias.
O básico desse processo é aquilo que mencionamos acima: que a história tenha um fio condutor com começo, meio e fim coerentes. Nesse sentido, aqui não é lugar de trazer inovações estruturais, pois dificilmente elas atrairiam a maioria.
Se uma pessoa quer entender melhor ou mesmo comprar produtos da área de whey protein para engordar, ela pode se interessar muito mais por uma multimídia ou texto que faça essa abordagem, do que por um simples banner promocional.
Deste modo, é interessante que a história conte com os seguintes elementos:
- Um contexto ou enredo universal;
- Ao menos uma personagem marcante;
- Um quadro de desafio e superação;
- Uma ‘moral da história’ bem clara.
Um formato consagrado de fazer isso por escrito, que é acessível a qualquer tipo de empresa ou mesmo profissional liberal, é o das landing pages, que são páginas de um site sem menus, banners ou distrações, focadas apenas na solução e na venda.
Assim, ao fazer storytelling sobre
personal trainer para idosos, por exemplo, é possível começar a página com a história. E só na sequência, após cativar o leitor, trazer os diferenciais da marca e as propostas tipicamente comerciais.
Em caso de multimídia já existem plataformas de compartilhamentos especificamente voltadas para esse tipo de material. Para obter sucesso basta converter tudo o que foi dito para a esfera dos scripts e da comunicação por vídeo, podcasts e afins.
Com isso vemos como o storytelling pode ser importante para uma marca se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo e saturado. E como ele oferece um universo de possibilidades em termos práticos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.